jueves, 22 de diciembre de 2011

Diferenciar valor y precio

El precio de un producto, según lo define la Economía, es el resultado del acuerdo entre vendedor y comprador con capacidad para ello.

Sin embargo, en nuestra práctica diaria observamos que la venta muchas veces se lleva a cabo más basándose en el valor que el producto en sí representa tanto para comprador como para el vendedor, que en el precio del objeto ofertado..

Y vamos a poner un ejemplo: Es posible que alguno de ustedes en estos momentos se encuentre interesado en vender un inmueble en el que ha vivido determinados años, y por el que siente un cariño especial. dado que en él se criaron sus hijos, terminó la carrera o encontró el primer trabajo.

Estas circunstancias conv ergen en que el vendedor ponga un precio a tenor de lo que para él significa, de lo que es su "valor añadido": los recuerdos, los buenos momentos, las alegrías y por tanto, sin importante el precio que el mercado marca para esa vivienda, decida que por menos de xxx euros no la vende. Aunque hacerlo le supusiera un alivio económico, no quiere en modo alguno sentir que lo ha mal vendido, que se ha desprendido de un bien importante en su existencia por "cuastro perras".

Pero la visión del comprador es antagónica porque lo que él ve, además del precio establecido por la oferta-demanda, es que dicha vivienda necesita algunas reparaciones, modernizar la cocina e instalar aire acondicionado, por ejemplo.

Cuando estas dos personas comiencen a negociar, partirán de parámetros totalmente opuestos y si no hay un interés claro por comprar y por vender, la operación no podrá llegar a buen fin. El valor que cada sujeto de al objeto de compra, va a jugar un papel fundamental. En estas circunstancias se trata de una venta "emocional", muy frecuente, por otra parte. En ellas, influyen más los intereses emocionales que los económicos.

El vendedor tendrá que ceder parte de "sus recuerdos", convertidos en precio más reducido y además, convencer al comprador que las mejoras las va a disfrutar él y por tanto, saldrán de su bolsillo.

Lo que acabo de reflejar es válido para cualquier gestión comercial que un vendedor lleve a cabo. Es fundamental presentar el precio unido a los valores añadidos que esa compra puedan aportar al cliente: comodidad, satisfacción, belleza, diversión, lujo, etc.,

El precio es sólo un punto de partida y nunca fundamental a la hora de cerrar una venta. El valor que ambas partes den al objeto ofertado, será lo que condicione realmente el cierre de la operación.

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