Siempre sucede así, la elección precede necesariamente a la decisión. Es más, sin la primera, difícilmente llegará la segunda. Conocer esta realidad nos permitirá tomar la iniciativa ante cualquier posible cierre de ventas. Es conveniente no olvidar que la elección que haga el cliente le llevará a tomar una decisión, y es probable que ésta sea entre nuestro producto y el de la competencia.
Lo primero a tener en cuenta es que la elección normalmente se formaliza mediante un conjunto de alternativas.
El cliente, para decidirse sopesará las características del producto A con las del artículo B y analizará las ventajas e inconveniente de realizar su compra al proveedor A o al proveedor B, claro que, si los proveedores A y B no andan muy espabilados y dejan pasar el tiempo sin ponerse en contacto con el cliente para explicarle las ventajas que conlleva su producto y lo acertado que sería adquirir éste, puede darse el caso que surjan nuevas alternativas y el cliente tome en consideración el producto y proveedor que denominaremos C, e incluso, siguiendo con la regla de las alternativas, nace aún otra nueva: que el cliente, por dudas no resueltas, porque han transcurrido demasiados días desde que empezó a pensar en la posibilidad de comprar sin tomar decisión alguna, dando lugar a que la ilusión primera se haya desvanecido, nos podamos encontrar con que la nueva alternativa del cliente sea NADA, ya no compro, voy a esperar a ver qué pasa o a que me lleguen otras alternativas que me convenzan más que las actuales.
Si dejamos que la posible operación llegue a este punto, no hay que dudarlo; hemos perdido una venta por falta de iniciativa, por falta de información, en resumen, porque no hemos sabido convencer al cliente.
Lo que en este caso presento es la posibilidad de determinar con rigor previamente a la visita al cliente, el conjunto de alternativas que a él se le ofrecen y con este dato en nuestro poder, sabremos marcar con acierto la línea a seguir en cada operación
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