Y HOY, EL DESENLACE, O SEA, EL CIERRE

El cierre, esa parte de la venta que paraliza y deja sin palabras a los vendedores primerizos, ese momento de nuestro trabajo que todos tememos y que pocos solventan con seguridad, es imprescindible para conseguir nuestros objetivos. No hay venta sin cierre. Y da igual que el cliente vaya a vernos como que seamos nosotros quienes les visitemos. Tampoco influye demasiado si el cliente es fijo o puntual. Cuando se habla de cierre... el desenlace, el momento crucial de la venta, nos echamos a temblar y sin embargo, es nuestro mejor aliado.

¿Y si le digo que me compre y se molesta...? ¿Y si cree que le estoy avasallando...? ¿Y si no le gusta...? Y si, y si, y si... Con estas dudas, amigos míos, no llegaremos sobrados a fin de mes.

Todos conocemos a clientes a los que les gusta decidir y también a los otros: los que prefieren que decidamos por ellos. Existen clientes que hacen su elección mientras les mostramos el producto, ellos son capaces de ver las ventajas que nosotros les hemos sabido transmitir, mientras que otros dudan y siguen dudando durante toda la entrevista de ventas. Quizá se deba a que hemos dejado sin resolver una objeción verdadera (simplemente que no les convence el tamaño, color, presentación del producto en cuestión y prefieren callar a decirlo),  a lo mejor siguen echando sus cuentas o esperan otra propuesta para los próximos días, pueden existir tantas objeciones como razones decida el cliente tener para no comprar. Nuestra obligación es descubrirlas y resolverlas.

Si no lo descubrimos, no habrá cierre. A mis alumnos les suelo decir que el curso de ventas duraría dos minutos si me centrara en lo que realmente deben conocer:

Escuchar:
Nos permitirá conocer las necesidades ya creadas del cliente.


Preguntar:
Sí, preguntar sin miedo, con preguntas abiertas. Cuánto más conozcamos al cliente más fácil será satisfacer sus deseos, A eso lo llamo crear necesidad. 


Por eso, hoy, que busco convertiros en lectores de Los habitantes del campo de las amapolas,  os pregunto si os gusta leer, si disfrutáis haciéndolo, si alguno de vosotros ha tenido un amigo invisible de cuya existencia real no le cabe la menor duda, si de pequeño era de los peleones o de los que pasaban desapercibidos, un poquito miedoso acaso, chiquitín y menudillo o un chavalote.

Pregunto porque sé que vuestras respuestas os acercarán a mis personajes, a la apasionante historia que Diego, el niño protagonista, vivió durante un año .

¿Y vosotros qué? Preguntáis a vuestros clientes si prefieren recibir el pedido por la mañana o por la tarde, si les viene mejor el lunes o el martes, si quieren el color azul o el verde, si lo prefieren con estuche o sin él, etc., etc., etc, cada vez que dais una alternativa, el sí está más cerca. Es cuestión de práctica, los ejemplos deben ser personales, cada cual tiene que confeccionar las suyos a tenor del tipo de venta que realice.

Espero que este fin de semana terminéis de leer Los habitantes del campo de las amapolas,  me encantaría recibir vuestros comentarios y si fuera posible, vuestros "Me Gusta" de Facebook, que tanto ánimo dan.

Estaré fuera de Madrid hasta el miércoles, ya sabéis, cursos aquí y allá. Volveremos a vernos.

VAMOS CON LA SEGUNDA PARTE - ARGUMENTOS

Sigo con la idea de comprobar si soy capaz de vender a través de mi blog, si compráis y leéis mi cuento Los habitantes del campo de las amapolas, lo habré conseguido. Ahora, vosotros, me vais a puntuar y estoy deseando saber si he aprobado y con qué nota.

Ya pasó el momento de la presentación de la que ayer hablábamos, hemos saludado, echado un vistazo al centro de trabajo de nuestro cliente y nos hacemos una idea del producto que ha variado, de las cantidades que aún le quedan, de las novedades que ha incorporado, etc. Si es el cliente el que va a nuestro centro de trabajo, digamos que la presentación sirve para intuir su estado de ánimo, su predisposición a escucharnos.

Llega el momento de la argumentación, lo que ayer definíamos como "Nudo". Hay que empezar a mostrar, las palabras en este segundo apartado muchas veces se quedan cortas. Si pretendemos que un cliente diga "lo quiero, lo quiero", debemos mostrarle el producto en cuestión, por eso hoy os presento la portada de Los habitantes del campo de las amapolas, para que os enamoréis un poco de mi personaje preferido, Güika, la musaraña insolente e invisible, cuando ella quiere. Dejad que el cliente toque, se familiarice con el producto que vais a presentar, ese que habéis decidido con antelación que es el idóneo para su momento actual, el que más beneficios puede aportar a su negocio. Pensar en el cliente es pensar en tu beneficio, no lo olvides.

No perdáis tiempo en hablar mal de la competencia, simplemente ofreced lo vuestro realzando las diferencias, lo que le hace útil, eficaz y rentable. Y explicadlo con sencillez y claridad. Ojo, buscad palabras con significado. Os recuerdo que bueno, bonito, e incluso excelente, no dicen absolutamente nada. ¿Comparado con qué? Los habitantes del campo de las amapolas es el título de un cuento que nació pensando en mis niños de catequesis, en mi nieto y que según fue tomando cuerpo, me di cuenta que lo iban a disfrutar los adolescentes, los padres (la historia se desarrolla en 1985) y también los abuelos. Se narran aventuras fantásticas que yo sentí tan reales en mi corazón como si las estuviera viviendo. No os doy más pistas porque si no destripo el contenido.

Eso es lo que hay que hacer con los argumentos, mostrárselos al cliente con imágenes, con producto real para que vea, toque, pruebe, sienta ya como suyo y lo quiera poseer. Es el momento de entusiasmarle y sólo lo vas a conseguir si tú lo estás. Convencerlo con argumentos técnicos y comerciales te ayudará a enfrentarte con el cierre con todas las garantías de éxito.

Aquí va el enlace donde puedes adquirir Los habitantes del campo de las amapolas y aquí la página de Facebook por si quieres darle a "Me Gusta".

Del cierre hablaremos mañana. Buen día.

AHORA ME TOCA DEMOSTRARLO

Ahora me toca demostrar que cuanto digo sobre ventas, atención a clientes, entusiasmo y demás frases con las que por lo menos tres veces por semana me pongo en contacto con vosotros, dan resultado. Casi nada.

Digo ésto porque hace escasamente dos semanas salió al mercado mi nuevo libro, que además, nada tiene que ver con el mundo comercial, se trata de un cuento creado para niños de 10 a 90 años y he decidido probar mis dotes como vendedora a través de estas páginas. Si vosotros respondéis, es que he sido capaz de transmitiros mi ilusión por el proyecto. Por el contrario, si no se venden libros, tendré que replantearme en qué estoy fallando y en qué me equivoco cuando opino que sin entusiasmo y sin creatividad es muy difícil alcanzar el éxito.

Lo haré por entregas, para no cansaros y desde luego, siguiendo la tónica de mi blog: compartir, enseñar y aprender cada día algo que merezca la pena recordarse.

Vamos con la primera entrega:

Al más puro estilo literario diré que la venta se basa en presentación, nudo y desenlace. Hoy charlaremos del primer punto, la presentación.

Es ese momento en el que llamamos a la puerta del cliente o abrimos la nuestra al mismo, ¿ya sabemos lo que queremos decirle? además del saludo afectuoso, algo tendremos que idear para crear el interés del cliente. ¿Le vamos a ofrecer, no mejor aún, le vamos a mostrar la última novedad? (una imagen vale más que mil palabras) ¿quizá hemos sido capaces de personalizar la promoción estrella del mes pensando en cada uno de nuestros clientes? ¿Conocemos profundamente el producto o el servicio que vamos a ofrecer? ¿Seguro que estamos preparados para responder a cualquier pregunta, duda, objeción que nos presente el cliente? Pues entonces, la presentación será un éxito.

Yo sí me siento preparada para responder a cualquier pregunta que sobre Los habitantes del campo de las amapolas, querías hacerme. Es más, os puedo adelantar que los personajes atrapan porque están vivos. Después de mucho borrar, de cambiar sueño por teclado, de soñar con ellos, conseguí que los personajes fueran tan reales como lo es la fantasía, porque eso es lo que cuento y quiero compartir con vosotros, ¿dónde empieza la fantasía y dónde la realidad? Crees que tú tienes la respuesta?

Y por hoy, vale, mañana hablaremos del nudo que podemos llamar demostración, exposición del producto, simplemente argumentos comerciales. Buen día para todos.

De vuelta

Se terminó Cosmobelleza 2012, y en esos tres días de trabajo he observado, más exacto es escribir he ratificado:

Que los clientes requieren atención y la agradecen cuando sienten que se hace con ganas de agradar.

Que se mira y comparan los precios más que hace un par de años.

Que la calidad sigue teniendo sus consumidores y que fideliza más que el precio.

Que las novedades atraen la curiosidad del cliente  y sus preguntas.

Que disfruto cuando un cliente viene a decirme que le gustó mucho lo que nos compró el año anterior.

Que el ambiente está tristón, a los que vivimos la época dorada de los congresos, se nos encoge el corazón.

Y me voy a olvidar del frío porque era espantoso, qué mala distribución de la calefacción. Espero que el próximo año lo solucionen.

Nos vemos en Cosmobelleza

Lo dicho, os espero en Cosmobelleza,  a los que me habéis confirmado que pasaréis a visitarme, gracias anticipadas. Os esperaré ilusionada y contenta por conoceros en el stand de Eva Visnú. Y a los que no podáis pasar por allí, feliz fin de semana y hasta el próximo miércoles, que os contaré que tal ha ido el evento.

Perder el miedo a equivocarse

Tenemos miedo a ser feliz, quizá porque en el fondo pensamos que no nos lo merecemos. Tenemos miedo a triunfar, posiblemente porque nos consideramos poca cosa para conseguirlo. Tenemos miedo a decir lo que realmente sentimos o queremos, supongo que nos atan los convencionalismos y sobre todo, nos horroriza sentir el rechazo ajeno. Resumiendo diría que nos pueden las limitaciones que nosotros mismos creamos, entre ellas, el miedo a...

Para que nuestra vida, tanto la personal como la profesional sea plena y creativa, debemos empezar ya mismo a perder el miedo, especialmente el miedo a equivocarnos. Nos atenaza y nos impide crecer como personas y como profesionales. El miedo coarta nuestras posibilidades creativas, incluso, nos impide pensar con libertad y expresarlo con claridad.

Sólo cuando éste haya desaparecido, seremos realmente libres para sentir nuestra creatividad en todo su potencial. Y si conseguimos ésto, estaremos muy cerca de la felicidad y si somos felices, nos sentiremos triunfadores en cualquier faceta que realmente nos interese porque habremos liberado temores y conseguido la audacia suficiente para soñar nuestras metas y crearlas.

Buen día tengas,

Cosmobelleza

El próximo fin de semana estaré firmando libros en Cosmobelleza, podréis encontrarme el stand A-159 , de Eva Visnú. Os espero.

Será por la crisis

Pues sí, será por la crisis pero el caso es que mi comportamiento como compradora ha cambiado. No sé cómo os enfrentáis los demás al gusto por consumir y a la responsabilidad de ahorrar. En mi caso, he comenzado a comprar mirando más los precios, lo que necesito realmente y, de vez en cuando, para no perder la alegría, permitiéndome algún pequeño capricho.
 Hasta ahí todo casi normal, ¿verdad? Lo que realmente ha cambiado es mi concepción como cliente y ciudadana que cuando consume tiene conciencia de estar ayudando a crear riqueza en su entorno. Ahora, cuando salgo de un establecimiento me digo: "hoy he hecho feliz a este trabajador que se lo merece porque ha realizado su trabajo a la perfección.

Lo que quiero decir es que si entre todos dejamos que el consumo caiga y el paro se incremente, nos encaminamos cada vez a una situación más negra, con menos salidas y con más parados.

Así que, he decidido consumir en la medida que no suponga un agujero en mi economía, consumir acorde a mis ingresos de manera que mi aportación sirva para ayudar a mantener otros puestos de trabajo, genere riqueza en mi entorno, alegría y esperanza en la sociedad que me ha tocado vivir. Por eso, ahora, cuando compro me siento solidaria y satisfecha con mi aportación, además de contenta porque mi afán consumista se ve recompensado con una excelente compra ya que hay muchas más promociones y mejores precios en cualquier establecimiento.

Pues nada, buen fin de semana y excelentes compras os deseo a todos.