viernes, 24 de febrero de 2012

Y HOY, EL DESENLACE, O SEA, EL CIERRE


El cierre, esa parte de la venta que paraliza y deja sin palabras a los vendedores primerizos, ese momento de nuestro trabajo que todos tememos y que pocos solventan con seguridad, es imprescindible para conseguir nuestros objetivos. No hay venta sin cierre. Y da igual que el cliente vaya a vernos como que seamos nosotros quienes les visitemos. Tampoco influye demasiado si el cliente es fijo o puntual. Cuando se habla de cierre... el desenlace, el momento crucial de la venta, nos echamos a temblar y sin embargo, es nuestro mejor aliado.

¿Y si le digo que me compre y se molesta...? ¿Y si cree que le estoy avasallando...? ¿Y si no le gusta...? Y si, y si, y si... Con estas dudas, amigos míos, no llegaremos sobrados a fin de mes.

Todos conocemos a clientes a los que les gusta decidir y también a los otros: los que prefieren que decidamos por ellos. Existen clientes que hacen su elección mientras les mostramos el producto, ellos son capaces de ver las ventajas que nosotros les hemos sabido transmitir, mientras que otros dudan y siguen dudando durante toda la entrevista de ventas. Quizá se deba a que hemos dejado sin resolver una objeción verdadera (simplemente que no les convence el tamaño, color, presentación del producto en cuestión y prefieren callar a decirlo),  a lo mejor siguen echando sus cuentas o esperan otra propuesta para los próximos días, pueden existir tantas objeciones como razones decida el cliente tener para no comprar. Nuestra obligación es descubrirlas y resolverlas.

Si no lo descubrimos, no habrá cierre. A mis alumnos les suelo decir que el curso de ventas duraría dos minutos si me centrara en lo que realmente deben conocer:

Escuchar:
Nos permitirá conocer las necesidades ya creadas del cliente.


Preguntar:
Sí, preguntar sin miedo, con preguntas abiertas. Cuánto más conozcamos al cliente más fácil será satisfacer sus deseos, A eso lo llamo crear necesidad. 


Por eso, hoy, que busco convertiros en lectores de Los habitantes del campo de las amapolas,  os pregunto si os gusta leer, si disfrutáis haciéndolo, si alguno de vosotros ha tenido un amigo invisible de cuya existencia real no le cabe la menor duda, si de pequeño era de los peleones o de los que pasaban desapercibidos, un poquito miedoso acaso, chiquitín y menudillo o un chavalote.

Pregunto porque sé que vuestras respuestas os acercarán a mis personajes, a la apasionante historia que Diego, el niño protagonista, vivió durante un año .

¿Y vosotros qué? Preguntáis a vuestros clientes si prefieren recibir el pedido por la mañana o por la tarde, si les viene mejor el lunes o el martes, si quieren el color azul o el verde, si lo prefieren con estuche o sin él, etc., etc., etc, cada vez que dais una alternativa, el sí está más cerca. Es cuestión de práctica, los ejemplos deben ser personales, cada cual tiene que confeccionar las suyos a tenor del tipo de venta que realice.

Espero que este fin de semana terminéis de leer Los habitantes del campo de las amapolas,  me encantaría recibir vuestros comentarios y si fuera posible, vuestros "Me Gusta" de Facebook, que tanto ánimo dan.

Estaré fuera de Madrid hasta el miércoles, ya sabéis, cursos aquí y allá. Volveremos a vernos.

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