Si como dice un personaje de la novela "El Médico", de Noan Gordon, en el siglo XI, "haré por lo menos otros dos viajes, porque el rey Canuto promete dar un título equivalente al de barón a todo mercader que vaya tres veces al extranjero en interés del comercio inglés". podemos deducir que la nobleza llegó a tal a través del comercio o de las armas. Entonces, ¿por qué sentimos tanta admiración por los títulos y nos avergonzamos, a veces, y callamos nuestra profesión de vendedor porque no la consideramos lo suficientemente digna?

Desde mucho antes de escribir No valgo para vender, defiendo la dignidad que conlleva la profesión de vendedor. Con ella se fraguó el progreso de los pueblos a través del intercambio comercial de productos que eran abundantes en un país y desconocidos en otros.

Los mercaderes siempre fueron aguerridos, esforzados y excelentes comunicadores. Manejaban el cálculo y multiplicaban tanto para ellos como para el país que los protegía. Por eso, cuando hablen de un barón, un marqués o cualquier otro título nobiliario, piensa que mucho antes que ellos, otros hombres llamados mercaderes, abrieron todos los caminos a la diversidad de culturas, al comercio y a la evolución del ser humano.

Ejercer de vendedor, serlo y ganar mucho dinero practicándolo, es todo un privilegio. Aprovéchalo.

Éxito en el 2014 en todo lo que emprendas.

Ayer se me olvido añadir que si queréis participar en mi próximo taller "No valgo para vender" y duplicar vuestras ventas, será en Madrid, en la escuela de Cursos Visión

 www.cursosvision.es  el próximo 18 de febrero. Informa Pilar Álvarez 91.5311923 

Y si alguno todavía está indeciso con su regalo de Reyes, propongo la lectura "No valgo para vender", seguro que en sus páginas encuentra muchas ideas para seguir creciendo.

 http://www.casadellibro.com/ebook-no-valgo-para-vender-ebook/9788497779944/2209857

Me quedan cinco minutos para comenzar las vacaciones, voy a buscar el sol del Sur, ¡Felices Fiestas y recuerda que el 2014 nos espera repleto de oportunidades, no dejes pasar ni una. Hasta la vista.

Se aprende de todo

Como son fechas para la sonrisa y la alegría, os voy a contar una anécdota verídica que viví en primera persona y que me ayudó a comprender que lo que busca el cliente y lo que me gusta a mí, no tiene por qué coincidir. No he olvidado esa lección

Esa tarde me quedé en la tienda de Nueva Visión porque había que cambiar los productos de las estanterías y decidir ayudar a la dependienta. 

Llegó una clienta, de las habituales pero que ese día iba muy indecisa, le habían encargado una crema con olor a naranja y no sabía por qué marca decidirse.

 Mi compañera le mostró las tres que señalaban su packaging y también los folletos como "crema de naranja". Las probó, las olió y nada. Su expresión facial era lo suficientemente explícita como para saber que no era ese aroma el que ella buscaba; quería algo más intenso.

Cuando la clienta ya estaba a punto de marcharse,  mi compañera recordó otra crema frutal que teníamos, ya descatalogada, sin naranja en su formulación, era de aguacate, y de las que nos quedaban dos unidades que se encontraban colocadas en la parte baja del mostrador. Mi compi se agachó y plaf, ¡se le escapó un pedo!, para mí que estaba a su lado, tan sonoro que me dejó paralizada en ese momento. Luego, llegó el olor que no voy a definir porque es fácil imaginarlo. Mi compañera no se achantó, abrió la crema, se la ofreció a la clienta como si nada hubiera pasado, ésta la olió y exclamó ¡es exactamente lo que estaba buscando!

Os podéís imaginar el esfuerzo que ambas tuvimos que hacer para aguantar la risa. No exagero cuando os digo que yo sabía bien de dónde procedía, al menos parte, ese aroma que cautivó al cliente. 

Haciendo alarde de profesionalidad, le dijimos que nos alegraba mucho haberle podido atender y que lamentablemente sólo nos quedaban dos unidades de ese producto sin posibilidad de reposición. Se llevó las dos y yo aprendí que por mucho ofrecer nunca se equivoca un vendedor y también aprendí que no debo condicionar la compra del cliente a mi propio gusto o criterio, sino que mi obligación es encontrar eso que está buscando.

Pues eso, que todo lo que nos ocurre es un aprendizaje, si estamos dispuestos a aprender. ¡Feliz Navidad!

¿Quiere el cliente comprar?

Los clientes, por principio, se ponen a la defensiva delante de un vendedor. No quieren comprar, no necesitan comprar, ¿qué debemos hacer ante los brazos cruzados de nuestros clientes y su expresión corporal diciéndonos NO?

Pues argumentar con criterio y convencer con beneficios reales.

Nuestros argumentos deben ir encaminados a.

-Detectar las verdaderas necesidades del cliente o a crearlas.

- Conocer sus inquietudes y darle soluciones.

-Motivarle con nuestra explicación e interesarle, que se sienta feliz. 

-Conocer sus expectativas y superarlas con nuestro producto, servicio o atención.

- Tener en cuenta otras ofertas de la competencia que el cliente esté considerando, conocerlas a fondo.

-Descubrir experiencias negativas y positivas que anteriormente haya tenido nuestro cliente a la hora de comprar. 

Si sabemos la causa real de por qué no compró en la anterior ocasión, nos evitará caer en los mismos errores. 

Conocer las ofertas de la competencia nos permitirá adelantar la negociación a nuestro favor y darle siempre un valor añadido. 

Estar por encima de las expectativas del cliente se consigue manejando con habilidad nuestro servicio o producto y teniendo la capacidad comunicadora apropiada para saber hacerlo llegar. 

La motivación le vendrá a través de nuestro entusiasmo, de la forma de presentar el producto y la convicción de nuestro verbo. 

Las inquietudes del cliente debemos hacerlas nuestras y por tanto, hay que buscar soluciones y aclarar puntos antes de que esas inquietudes se conviertan en barreras infranqueables.

Y lo más importante; detectar las verdaderas necesidades del cliente, al menos, lo que realmente quiere, le satisface y espera. 

O sea, lo que se conoce como feed back. ¿Lo pones en práctica? No te quedes atrás.  

Los buenos vendedores convencen

Hacía mucho tiempo que no me sentía bien atendida en El Corte Inglés, y mira que tengo respeto y admiración por esta institución, quizá porque para mí El Corte Inglés significó durante mucho tiempo el buen hacer comercial, el éxito, el trato exquisito y la atención al cliente, pero últimamente...

El caso es que la semana pasada, en el edificio de Serrano, en la planta de caballeros, me atendió una vendedora de las de quitarse el sombrero.

Fue amable y sencilla en el trato pero a la vez cercana sin atosigar. Comprendió muy pronto que me debía dejar buscar porque sabía bien lo que quería. me dejó pero sin abandonarme. a corta distancia. De vez en cuando se acercaba y me iba ofreciendo artículos en la línea que yo le había solicitado.

Fui, de entrada, algo seca, cliente a la defensiva, pero su constancia y sus ganas de agradar, me fueron atrapando hasta que me dejé llevar a otros departamentos y allí, con ilusión por mi parte y alegría por la suya, encontramos exactamente lo que iba buscando.

Después de pagar, me acerqué al jefe de departamento y le felicité por tan excelente colaboradora.

Si El Corte Inglés tuviera en plantilla muchas personas con las ganas que demostró quién me atendió, toda una suerte para mí, seguro que las ventas de estos establecimientos volvían a las de sus mejores tiempos.

Cada día estoy más convencida de que vender es hacer arte de la comunicación, empatía y capacidad de trabajo.

Barreras

¿Alguna vez se te ha ocurrido pensar qué tendrías que hacer si quisieras quedarte sin cliente? 

¿Alguna vez te has parado a pensar qué conviene hacer para conseguir clientes y ventas?

La técnica conocida como "antimetas", nos puede ayudar a descubrir si actuamos de forma correcta o simplemente si hacemos lo mismo que haríamos si nuestro trabajo nos importara muy poco.

La mejor forma para no vender, para incumplir nuestras obligaciones, es estar ausente.

La mejor forma para vender es estar en la mente del cliente. 

Rompe las barreras y conseguirás tus metas.

1ª.- barrera:

Resistencia del cliente. 

Por comodidad, porque prefiere la competencia, porque piensa que pierde el tiempo escuchando al vendedor, el cliente, de entrada, siempre estará a la defensiva, no necesita nada, no quiere nada, no tiene tiempo para nada.  Tienes que romper su  NEGACIÓN.

2ª.- barrera:

Estado de ánimo del vendedor. 

Para mí, la más importante, la que nos ponemos nosotros mismos. "ya sabía yo que hoy iba a tener un mal dia, este barrio... este producto... el frío... el calor... el enfado de ayer... los gastos imprevistos... todo lo que no sea centrarnos en el cliente, nos impedirá ABRIR SU MENTE.

3ª.- barrera:

Precipitación.

Procura saber muy bien lo que el cliente necesita o desea, antes de lanzarte a ofrecer lo que te gusta o conviene. PREGUNTA

4ª.- barrera:

Excesivo deseo de afirmación por parte del cliente.

Se vende mucho más y mejor poniéndonos en el lugar del cliente que imponiendo nuestro criterio. Es más efectivo CONVENCER que vencer.

Seguid hambrientos, seguid locos

"Stay hungry, stay foolish". (seguid hambrientos, seguid locos), así termino Steve Jobs, su charla en la Universidad de Standford, en el 2005.

Cuatro palabras que definen una pasión, un entusiasmo por la creación, un deseo de alcanzar las metas que parecían imposibles a los demás. Definen a un genio de la comunicación y la empresa.

Sin ser Steve Jobs, cualquier vendedor que tenga presente el "hambre" por triunfar y la "locura" por crear, conseguirá lo que se proponga.

Una de las dificultades más difíciles de superar entre los vendedores, es la  disminución del entusiasmo, esa falta de ganas, ese " lo sé todo" que nos impide seguir creciendo, que nos impide comprender que hay miles de maneras de hacer una presentación, de ser uno mismo, de llegar al cliente y convencerlo. Por eso, cuando nos cansamos de nuestra manera, de la única, la que creemos inmejorable, comienza el desánimo a apoderarse primero de nuestra mente y después de nuestras piernas; para qué otra visita, otra llamada si este no me va a comprar. Para qué esforzarme más si mi cifra la tengo controlada...

Más tarde, cuando la cifra se desinfla, nos preguntamos qué está pasando, fuera, claro, porque con nosotros nada tiene que ver la pérdida de ventas. Es la empresa, el mercado, los clientes, todo menos nuestra falta de entusiasmo, nuestra hambre de trabajo y de resultados. Y así nos va.

Los pequeños detalles.

Con este tierno y emotivo regalo me sorprendió un grupo de compañeros de Algete, la semana pasada. Qué ilusión verme representada con el uniforme de Nueva Visión y el libro de ventas "No valgo para vender". Aprovecho este artículo para darles, una vez más, las gracias. 

En estos días, he recordado con frecuencia cómo fueron mis comienzos, ¿en algún momento pensé que no valdría para vender? La respuesta es no, ni en los más duros, que sin duda se corresponde con el tiempo de venta a puerta fría, cuando me dedicaba a vender cursos de inglés a particulares y empresas, ni entonces, se me ocurrió pensar que no valdría para vender. Aunque pasara días sin formalizar una matrícula ni ganar un céntimo, nunca lo pensé, entre otras cosas, porque a fin de mes las comisiones me alegraban el bolsillo y me hacían comprender que la venta bien llevada, como profesión, con organización y buena capacidad de trabajo, era muy rentable. 

Esos tiempos fueron tan difíciles como apasionantes. Había que llegar a la cifra, nos jugábamos el puesto cada mes y la única manera era leer a Og Mandino y convencerse de que "Cuántos más noes recibiera, más cerca me encontraba del sí" Y ese sí aparecía en la visita más inesperada,  en la que al principio mostraba un interés nulo por el curso, en esa última del día, cuando ya el cansancio hacía mella en los pies y en la agilidad mental,  la tentativa final y plaf, aparecía la venta y la tarde se volvía alegre y esperanzadora. 

Ese tipo de venta te tumba si no dispones de una fuerte dosis de voluntad, entusiasmo y capacidad de trabajo. Aprendí a confiar en mis argumentos, a observar a las personas y a dejarme guiar por lo que sus manos y su rostro reflejaba. También aprendí a solucionar objeciones, pero sobretodo, aprendí a ser yo misma, a hablar con el corazón y a preocuparme de los problemas y las conversaciones que les interesaban a los posibles alumnos. Y los resultados llegaron. 

Todos valemos para vender, tú, también.