jueves, 30 de mayo de 2013

Si Luchamos, Ganaremos.

Las mejores lecciones de venta que he recibido en mi vida, siempre me llegaron del exterior. Una lectura, una imagen, una conversación, observar el trabajo de otros, sentirlo muy dentro y convertirlo en argumento comercial, me sirve de aliciente y enseñanza constante. Anoche, mientra leía "La Vida de Pi", me llegó la lección que hoy comparto con vosotros porque una vez más insisto en que vida y venta se complementan, las dos empiezan con uve y terminan en a :).

Estaba a punto de rendirme. De hecho, me habría rendido si no fuera por una voz en mi interior que me decía: "No moriré. Me niego. Superaré esta pesadilla. Sobreviviré cueste lo que me cueste. Hasta ahora lo he conseguido, de milagro. Ahora convertiré el milagro en rutina. Lo increíble será mi pan de cada día. Haré el trabajo que haga falta, por muy duro que sea. Sí, porque siempre que Dios esté a mi lado, no moriré. Amén."

Adopté una expresión adusta y resuelta. Lo digo con toda la modestia del mundo, pero en aquel instante descubrí que tengo una voluntad férrea para vivir. Algunos se rinden con un suspiro de resignación. Otros luchan un poco, y luego pierden esperanzas. Otros, y me incluyo entre ellos, nunca se rinden. Luchamos y luchamos y luchamos. Luchamos no importa lo que cueste la batalla, las pérdidas, la poca probabilidad de vencer. Luchamos hasta el final. No se trata de coraje. Es algo constitucional, una incapacidad de abandonar. Tal vez sólo se deba a la sandez de ansiar la vida. 

Así sucede con el éxito, con las ventas, con alcanzar objetivos, con todo lo que nos proponemos. 

Este artículo se lo dedico a dos infatigables luchadores a los que quiero y admiro profundamente. Ambos me han demostrado que sí se puede. Va para vosotros, Alfredos. 

Buena semana. 

jueves, 23 de mayo de 2013

Se Vende Lo Que Se Muestra


Qué se vende lo que se muestra, es conocido por todos, nada novedoso para comenzar un artículo pero sí el punto de partida para buscar esos valores añadidos que dejamos sin utilizar porque quizá dudamos de su eficacia. 

Pues veréis, según revela el informe de Balance de Distribución 2012 elaborado por Kantar Wolrdpanel, a pesar de la crisis y de todo el pesimismo reinante que queramos añadir, y que yo tampoco palpo de manera exagerada, los consumidores siguen eligiendo  calidad sobre precio. No os podéis imaginar la alegría que me dio leerlo porque llevo defendiendo este principio hace treinta años en cursos y charlas, aún a sabiendas que los vendedores lo toman con bastante escepticismo. Nos gusta achacar todos nuestros males a los precios de nuestros productos, a la competencia y a veces, a nuestra propia empresa. 

Ahora, estos señores nos comentan que la calidad probada y con resultados satisfactorios es el componente número uno de las ventas y especialmente de la fidelidad de los clientes a marcas y distribuidores. Si calidad y precio competitivo o más bajo se unen, miel sobre hojuelas, éxito redondo. 

A lo que indica Kantar Wolrdpanel, quiero añadir lo que da título a este artículo, que la venta se realiza desde el interior, es decir, que cada tendero, vendedor, empresario o comerciante, decide lo que desea vender poniendo en práctica una adecuada colocación y presentación de los productos. Y da igual que la operación se realice a través de ordenador o dossier del vendedor tradicional, Internet, comercio o venta directa. Para vender un producto hay que mostrarlo, mejor si el cliente puede tomarlo en su mano, verlo, probarlo, olerlo, todos los sentidos participan en una venta y cualquiera de ellos puede ser un factor determinante, el que nos aporte el cierre del pedido con la satisfacción, por partes iguales de comprador y vendedor. Esto último es fundamental porque un cliente satisfecho se acordará siempre del vendedor que le atendió. 

Hasta la próxima. 

lunes, 13 de mayo de 2013

La Chispa

-Tu último artículo está incompleto, Eloísa, tienes que hablar de la chispa, sin ello todo lo demás se diluye, me dijo un buen amigo el sábado. 

Y como pensé que tenía razón, aunque ya diera una pista hablando del alma y de la esencia, hoy añado la chispa entre los requisitos más sobresalientes de los vendedores con éxito. Aunque, en el fondo, pienso que la chispa no se puede alcanzar como la empatía, la amabilidad e incluso el talento. La chispa se tiene o no se tiene, qué se le va a hacer. 

Entre dos personas con los mismos conocimientos e incluso, con las mismas ganas, la triunfadora siempre será la que muestre mejor actitud y por supuesto, la que tenga "chispa". 

¿Y qué es la chispa? Creo que todos sabemos lo que es, aunque a la hora de definirla cada uno de nosotros lo haga de forma diferente. 

Comparto mi idea y espero vuestros comentarios. 

La chispa es esa luz en la mirada que embelesa al cliente, ese tono de voz que envuelve y convence, ese gesto sin afectación ni engaño que hace creer en nosotros. La chispa es alegría sin demasiada familiaridad, es personalidad y gracia especial de la persona que lo posee. Resumiendo, la chispa es nuestra seña de identidad y lo que nos diferencia de los demás. 

Casi nada. ¿Estás de acuerdo?

Buena semana para todos, 


martes, 7 de mayo de 2013

Si Te Emocionas, Emocionarás Al Cliente



Se transmite lo que realmente se siente, no lo que nos esforzamos en demostrar, la frase "una imagen vale más que mil palabras", no se ha hecho tan famosa porque sí, sino porque le reconocemos el valor de la verdad y esa verdad es que nuestra mirada, nuestras manos, nuestro rostro y cuerpo, habla mucho más de lo que sentimos y creemos que las palabras, a veces forzadas, que repetimos.

Si consigues emocionar al cliente, le persuadirás porque la emoción tiene el poder de traspasar el filtro de la percepción selectiva y llegar al corazón.

"Marketing sensorial", llaman a utilizar elementos ambientales que actúan sobre los sentidos del cliente para generar reacciones afectivas, cognitivas y de comportamiento que favorecen la imagen de marca y estimulan la compra. Por ejemplo, los colores acertados, la música adecuada.

Eso dicen los entendidos. A mí me basta saber y poner en práctica mis propias emociones, las reales, esas que todos llevamos implícitas en nuestro interior y que nos hacen hablar con entusiasmo y mirar con sinceridad y convencer por propio convencimiento sobre un servicio, un producto o lo que deseamos compartir. 

¿Sabías que entre un 85 y un 95% de las decisiones humanas son implícitas? es decir, no son conscientes. Por eso, querer convencer de la bondad de un producto a base de razones, muchas veces es una estrategia perdedora porque, lo que persiste en nosotros es aquello que nos llega al interior como relevante, que seleccionamos como válido, en resumen, que nos convence. Y suele convencer la emoción al trasmitir, el entusiasmo que nos mueve y la veracidad de nuestra actitud. 

Feliz y exitosa semana, 

viernes, 3 de mayo de 2013

Qué Equivocación Confundir Venta por Bla, Bla, Bla.



El sábado vi la película "Tierra Prometida", de las que se olvidan a los cinco minutos de salir del cine.

Lo menciono porque hay un par de escenas al principio de la misma que son conversaciones de ventas llevadas a cabo, al menos eso quiere dar a entender la película, por dos vendedores de élite, con experiencia y éxito.

De ellas destaco, una vez más, las manidas frases hechas a las que una clase de vendedores suele recurrir para todo.

Pueden ser frases de presentación que se repiten hasta aburrir, como el conocido "buenos días por la mañana", que tan poco talento muestra pero que a quienes los usan les parece de lo más ingenioso.

Yo creo y defiendo que cada cliente es único y única y personal debe ser la charla que el vendedor mantenga con él.

Yo creo y defiendo que el vendedor es un profesional y por tanto no tiene que recurrir a la mentira ni al engaño para convencer al cliente, es más, estoy convencida de que tanto lo uno como lo otro es cavar nuestra propia tumba en el mundo comercial, puede valer para una vez pero nada más.

En la película, la multinacional es la mala, vende más que hacer un análisis real de lo que aportan las empresas, el progreso, etc., es mucho más fácil y exitoso hacer demagogia que pensar por qué. Claro, salen mal parados los vendedores y me fastidia porque la venta es una forma tan honrada como cualquier otra de ganarse el sustento de cada día y además, ganárselo bien.

En el film se ve repetir esas frases hechas en cada visita, a cada ser humano que se nos cruza en el camino, con el mismo gesto, el mismo tono de voz, la misma idea de "llevarles al huerto".

Y yo quiero decir que no, que eso no es verdad, que el vendedor se curra cada céntimo ganado a base de paciencia, de esfuerzo, de trabajo y de acierto y para todo ello, necesita una preparación constante, conocer sus productos a la perfección y saber qué puede ofrecer a cada cliente y cómo.

Ya está bien de tan mala prensa a una profesión que por encima de todo es servicio.

Pues ya está, eso es lo que quería decir, buen fin de semana y un mes de mayo repleto de trabajo y de éxito.