Triunfarás Si Te Entusiasmas

Son días de vacaciones lo sé, pero también, entre fiesta y fiesta, muy adecuados para reflexionar qué tenemos que cambiar, qué deseamos mantener y qué queremos conseguir, así que hoy, sólo una frase para que cada uno de vosotros saque su conclusión. 

Para Vender no es suficiente ser experto, hay que Convencer al cliente. 

Si te entusiasmas con tu trabajo, crees en ti y lo transmites, te aseguro que el 2015 será tu año. 

¡Felicidad, Éxito y mucho entusiasmo en el 2015! Va a ser un año excelente, no lo desperdicies. 

Un buen seguimiento al cliente

Un buen seguimiento al cliente nos permitirá en todo momento tener información de primera mano y ésto significa poder actuar, rectificar y mejorar en función de los datos que vamos reuniendo. 

Si el seguimiento se realiza de la forma correcta, es decir, sin atosigar ni olvidar al cliente, pero manteniéndole y manteniéndonos informados en todo momento, conseguiremos que éle se sienta importante por la atención que recibe de parte nuestra y le acercará a nuestro objetivo. 

Si en el seguimiento damos la información técnica y comercial precisa a cada necesidad del cliente, éste tendrá la visión de que pertenecemos a una empresa grande que trabaja para él. 

Ofrecer al cliente alguna nueva ventaja durante el seguimiento, lo premiará el cliente dedicándonos una atención más continuada a nuestro presupuesto o proyecto.

Un seguimiento bien dirigido crea entre vendedor y cliente una relación de aprendizaje que añade valor. 

Es muy importante en este periodo mantener contactos periódicos con personas influyentes dentro de la organización de nuestro cliente. 

Tratar bien al personal de apoyo del cliente nos abre nuestras posibilidades de acercamiento y ganancia, si se sienten bien tratados e importantes, se convertirán en los aliados perfectos de nuestro pedido.

Mucho éxito,

Paz, Amor y Éxito

Treinta años cumplirá Nueva Visión en el 2015. Treinta años de aprendizaje, de esfuerzo, de caer y levantarse de dudar, equivocarse y aceptar. Treinta años de conocer a personas que han enriquecido mi vida con su talento, su generosidad, su entrega y  dedicación a una causa común: que la atención a nuestros clientes fuera mejor, más eficiente y cercana cada día.

Gracias a todos los que han estado a nuestro lado en este apasionante viaje sin final que nos lleva a convertir nuestros sueños en realidades. día a día.

Feliz Navidad y un año 2015 repleto de ilusiones cumplidas.

El Motor De Tu Recuperación Eres Tú.

Ahora, que ya comienza a hablarse, afortunadamente, de recuperación económica, de crisis acabada, de crecimiento, es el momento oportuno para recordarnos a nosotros mismos que el mejor motor de nuestra recuperación se llama actitud positiva, trabajo y creatividad. 

Todo lo que necesitamos para dar el gran salto, para triunfar, está en nuestro interior. Si de verdad queremos avanzar, lo haremos, si nos proponemos crecer a doble ritmo que la competencia, lo haremos y, si decidimos quedarnos en la llamada zona de confort, no podremos responsabilizar al entorno de nuestro estancamiento. 

El éxito y el fracaso, como la felicidad y la desgracia, son asuntos individuales que competen a cada persona.

Nuestros pensamientos ya se encargan de marcar las diferencias, hay que estar alertas, hay que elegir aquellos que nos acerquen a nuestros sueños, a nuestras metas y luego, emprender el camino para encontrarnos con ellos. 

La recuperación está aquí, de ti depende dejarla pasar o subirte al motor del crecimiento tuyo, porque sólo ése, tu crecimiento y el conocimiento profundo y sincero de ti mismo, hará de ti la persona que quieres ser. 

Feliz fin de semana. 

Saber Lo Que Piensa El Cliente

Conocer qué quiere, qué piensa y qué busca el cliente, siempre supone una oportunidad para el vendedor. 

Si nos anticipamos a las objeciones planificando bien las respuestas, nos apuntamos un tanto. 

Si averiguamos la preocupación real antes de comenzar a discutir la objeción, habremos avanzado mucho en la consecución de nuestro objetivo. 

Si en lugar de discutir, utilizamos las preguntas y el humor para buscar un acuerdo, el cliente nos respetará. 

Si conociendo el pensamiento del cliente aumentamos su deseo o necesidad de compra, en lugar de empecinarnos en que nuestro precio no es alto, seguro que encontramos valores añadidos que inclinen la balanza a nuestro favor. 

 Y recuerda siempre que:

No existe el momento adecuado para cerrar. Observa y utiliza feed back.

Mejor que forzar el cierre es revisar los argumentos y añadir otros más convincentes.

Sintetizar para rematar 

Y sobre todo, 

Después de cerrar es peligroso seguir vendiendo. 

Mucho éxito. 

El Cliente Realmente Quiere Comprar?

¿El cliente quiere realmente comprar? Es una pregunta que nos hacemos con frecuencia los vendedores, especialmente cuando nos iniciamos en esta profesión. Creemos que es fundamental que el cliente quiera comprar para poder venderle. 

No sucede así, el cliente, de entrada,  casi nunca tendrá la idea clara de querer comprar, pero todos los clientes, sin excepción, tienen una visión más o menos clara de lo que les gustaría poseer. Eso es lo que tiene que descubrir y mostrar el vendedor, lo que quiere poseer el cliente.

Recordemos que los clientes compran emociones y por tanto hay que darles una historia que avale el éxito, el placer o la peculiaridad de ese producto. De ahí la tan de moda técnica de storytelling (contar historias). En lugar de añadir adjetivos a nuestra argumentación comercial, adjetivos que muchas veces nada aportan, como bueno, bonito, barato, las famosas tres B tan obsoletas ellas al día de hoy. Decía que mucho mejor contar historias que reflejen el éxito conseguido con determinado servicio o producto. 

Por ejemplo: " Nuestros almacenes van a cumplir cincuenta años, dos generaciones avalan el éxito conseguido. Hoy vendemos hasta en Estados Unidos". 

Que el cliente se sienta parte de ese éxito, que lo experimente como suyo cuando haya adquirido el producto o servicio equis. 

Es importante llevar preparada o improvisar muy bien la argumentación específica que llegue al corazón y a la mente de cada cliente. Ahí nacerá su deseo de compra porque le hablamos de lo que en realidad él desea poseer: el éxito de su negocio. 

Que sea un jueves repleto de pedidos. 

Vender Empieza Por Preparar Bien El Trabajo

Es verdad que todos merecemos las mismas oportunidades y es igualmente cierto que somos muy diferentes a la hora de buscar resultados.

Mientras algunos que se llaman comerciales y dicen que trabajan vendiendo tiran la toalla a medio mes, otros, que sí lo son, aunque no lo digan,  luchan cada segundo de su siempre larga jornada laboral por alcanzar su objetivo.  Mientras algunos dedican la mitad de su tiempo a mirar el móvil, a quejarse, a dejarse llevar por la inercia de "qué mes más malo", otros piensan en cómo mejorar y saben ver y transmitir la parte positiva de su trabajo. Cuando se comunica alegría, se recibe esperanza y eso nos lleva al cierre del pedido. Por tanto, aunque las oportunidades sean las mismas, nunca lo serán los resultados ni los ingresos que cada vendedor lleve a su casa a fin de mes. 

Un vendedor profesional no se da por vencido porque reconoce la importancia de la preparación y la lleva a cabo minuciosa y eficientemente.

¿Qué es una buena preparación?

- Conocer tus intereses, lo que quieres conseguir. 

- Conocer los intereses de tu cliente.

- Repasar y mantener vivos los datos del historial del cliente. 

- Pensar, discurrir y ver qué alternativas se te ocurren como viables para ofrecérselas. 

- Tener claros los conceptos que tal vez necesites negociar.

- Ofrecer soluciones. 

- Repasar las características fundamentales que diferencian y mejoran los productos que vas a ofrecer. 

Como hace mucho tiempo que dejé de creer en la suerte y en el azar, sólo te digo que tengas el éxito que tu trabajo se merece. 

Buena semana. 

Tomar Apuntes Ayuda a Vender

Participar en charlas, talleres y cursos relacionados con nuestro trabajo, nos ayuda a mejorar como profesionales y también como personas pero, un curso sin apuntes se pierde en el tiempo y aquello que en su día nos pareció tan interesante, acabamos olvidándolo. Por tanto, no es recomendable sobrevalorar nuestra memoria; tomemos apuntes para sacar provecho al tiempo que invertimos en las actividades de formación.

Da muy buen resultado anotar los enunciados como encabezamientos y, debajo de ellos, las explicaciones que le hayan parecido más interesantes. 

Utilice una escritura abreviada para que le de tiempo a reconocer lo esencial y:

- Anote las palabras claves, no las frases enteras.

- Utilice abreviaturas, por ejemplo C= cliente.

- Cuando no entienda algo pregunte al monitor, trate de que sus apuntes sean completos.

- Compruebe sus notas una vez terminada la clase (el mismo día que aún los recuerdos están frescos), tache lo que no sea esencial y amplíe los apuntes demasiado sucintos.

Y sobre todo, anote, por escrito, todas las recomendaciones que desee aplicar inmediatamente a la práctica diaria. Es la mejor forma de llevarlo a cabo y sacar el máximo rendimiento a su aprendizaje.

Buen fin de semana para todos. 

Potencial Del Cliente

Cuando planificamos las visitas y el trabajo diario, todos los vendedores nos hacemos estas preguntas decisivas:

¿Qué potencial tiene este cliente? ¿Grande o pequeño? ¿En aumento o en descenso?

¿Qué cantidad de tiempo, de viajes, de servicios, me absorbe conseguir un pedido? ¿mucha o poca? ¿cada vez mayor o cada vez menor?

Estos criterios de valoración son tan importantes que todos los vendedores tendríamos que llevar una estadística y control con arreglo a estos factores:

Clientes problemáticos, ofrecen un potencial de venta considerable, pese a ser interlocutores "difíciles" a la hora de negociar. En estos casos, al vendedor el pedido no le cale del cielo; hay que planificar la visita y los argumentos concienzudamente para salir triunfador. Es un tipo de cliente que exige tiempo y desplazamientos, lo que disminuye "su valor".

Clientes de ensueño, ofrecen un potencial de ventas grande y en general creciente, además de buena atención y trato. La obtención de pedidos no requiere un gran gasto de tiempo y energía. Con frecuencia basta una visita bien programada y pensar en las necesidades del cliente para conseguir un buen pedido. 

Clientes poco importantes, presentan un potencial de ventas pequeño, con una tendencia permanente a la baja, a veces causada por su falta de confianza y optimismo; por lo demás, no exigen demasiada atención y se consigue fácilmente un pedido, pero éste es siempre de pequeña cuantía. 

Clientes pesadilla, compran poco y dan mucho trabajo. Los vendedores deben comprobar, junto con su jefe, si verdaderamente merece la pena seguir visitándolos en el futuro. El tiempo que gana el vendedor reduciendo el número de "sus pesadillas" puede utilizarlo mejor en atender mejor a los clientes más lucrativos. 

Ahora os toca decidir a vosotros cómo organizáis visitas y zona. 

Para comenzar la semana, unas frases que darían para muchos folios. 

Los pedidos más inciertos son aquellos que el vendedor cree tener en el bolsillo al 99%  ¿Cuántas veces perdemos un pedido por darlo como seguro cuando aún el cliente no dijo su última palabra?

Las opiniones nuevas son siempre sospechosas; normalmente sólo se las combate por no ser todavía suficientemente conocidas (John Locke).

Reconozco que todavía hoy me cuesta a veces decir sí a la primera cuando tengo que decidir sobre un asunto que conlleva un cambio drástico en cuestión comercial. 

Si cada uno gana su batalla, el equipo ganará la guerra.  (Lo escuché en la película "Me llaman Radio").  Lo decía un entrenador de Rugby y pensé, vaya lección de ventas que acabo de recibir. 

En un equipo cada miembro es parte del éxito o del triunfo. 

Buen día para todos.  

Vendedor Vocacional

Aquellos cuyas filas estén unidas en un propósito, saldrán victoriosos.  (Sun Tzu) El Arte de la Guerra. 

Vender es: 

Servicio:

 El cliente es nuestro mayor patrimonio, actuemos de manera que él lo sienta así.

Seguimiento:

El final feliz se produce por un seguimiento eficiente. Quién duda o abandona, pierde. 

Soluciones:

Cambia las promesas por soluciones, tus clientes y tu billetero lo agradecerán.

Sonrisa sostenida:

Lo que tu rostro transmite es lo que percibe el cliente. Si entregas una sonrisa, que es un gesto sutil, una insinuación a la que vamos acomodándonos con la práctica, el cliente percibirá un estado de ánimo positivo en lugar de preocupación o desgana que marcaría nuestra cara si el rictus fuera descendente. 

Buen día para todos.  

El Vendedor Nace o Se Hace

Después de leer este post, ¿alguien sigue creyendo que el vendedor nace?

Es probable que haya personas con unas aptitudes innatas más cercanas a las que se consideran necesarias para llegar a ser un vendedor de éxito, pero, sin duda alguna, afirmo que las Grandes Diferencias entre un vendedor Estrella y un vendedor mediocre,  se llaman Actitud, Confianza y Trabajo. 

Si os parece, en sucesivas entregas iremos desarrollando cada capacidad aquí indicada.

Que esta semana vayas de éxito en éxito, ese es mi deseo para ti.

Explorar el Estado del Cliente

Título foto: Desde el corredor. Autor: Murphy

¿Qué tiene que conocer un vendedor acerca de su cliente? Todo. Esa palabra lo resumiría perfectamente pero sería demasiado corto el texto así que vamos a matizar. 

Lo primero que necesita conocer son las inquietudes de su cliente, qué le mueve, qué busca, qué espera conseguir, qué quiere alcanzar.

Lo segundo sería saber, no tanto los motivos de compra, que son más visibles y reconocibles, como las motivaciones del cliente para comprar, es suelen ser distintas. 

Un cliente puede tener motivos sobrados de índole económica, laboral o personal para comprar un objeto, servicio o lo que sea y, sin embargo, cambiar de opinión y elegir otro, simplemente porque la motivación de compra esgrimida por el vendedor, va más de acuerdo con su gusto, su sueño secreto, su ilusión desde niño o su sentido estético de lo que prefiere adquirir. 

Si a estos dos puntos le añadimos conocer sus condiciones de compra,  nuestra exploración será perfecta y ello nos permitirá acercarnos al cliente convencidos de nuestro éxito, de ser su mejor opción, el proveedor que además de solucionarle los problemas, le aporta felicidad. 

Buena semana para todos, 

El Valor Añadido

Autor foto: Murphy - título: contraluz.

Que la compra sea una experiencia gratificante para el cliente, es un requisito imprescindible si queremos fidelizarlo.

Mostrar el valor añadido del producto o servicio ofrecido, es una forma inteligente y clara de explicar al cliente por qué debe elegir tu opción.

El valor añadido es el incremento de la utilidad que un vendedor le da a un producto, más allá de su simple valor esencial. Es, en muchos casos, el motivo real que conseguirá cerrar el pedido.

Presentar con éxito el valor añadido es dominar la relación producto-cliente con naturalidad y convencimiento,  resaltando aquellos aspectos más destacables de nuestra presentación y que supongan mayor beneficio para el cliente. Para ello hay que inspirar confianza y seguridad y ser especialista en lo que presentamos. Tenemos la obligación de conocer lo que ofrecemos y también lo que necesita o desea el cliente, incluso, mejor que él y por supuesto, que la competencia.

Si te especializas en asesorar en función de las necesidades de cada cliente, te puedo asegurar que el éxito en tu tarea lo tienes al alcance de tu esfuerzo y trabajo.

Puedes mejorar la valoración inicial del servicio o producto a través de folletos, dossier, web, video, mostrando beneficios claros y ejemplos de éxito. 

Comunicando tu ventaja competitiva/distintiva de manera visual, con números e imágenes.

Aportando track record y por supuesto, consiguiendo una implicación y conexión con el cliente favorable, lo que inclinará la balanza hacia tu producto o servicio.

Feliz semana,

O Aprendemos Cada Día o Nos Atascamos?

Autor foto: Murphy
Título: Lo que ahí queda.

Tuvo que ser un edificio precioso el que muestra la foto, hoy convertido en ruinas.

 Lo mismo sucede a las personas cuando deciden pararse, quedarse como están, no renovarse ni aprender nuevas técnicas.
Creer que estamos preparados, que sabemos todo cuánto necesitamos saber para alcanzar la excelencia en nuestro trabajo, es el primer paso atrás que nos llevará a la decepción, al pasotismo e incluso, al fracaso.

Los profesionales que nos dedicamos a la venta, hemos pasado a ser Asesores, parece que esta palabra produce menos rechazo,  desde luego es más actual pero el fin es el mismo: asesorar en función de las necesidades de cada cliente. Ese es nuestro trabajo. ¿y qué necesitamos dominar para convertirnos en triunfadores, asesores de ventas 2015? :

Ser emprendedor y creativo.

Amplios conocimientos tecnológicos, en función de cada sector, claro.

Conocer perfectamente todas las características y ventajas de los productos que representa.

Capacidad de síntesis para comunicar lo máximo en el menor tiempo posible.

Eficiencia en el desarrollo del trabajo administrativo diario.

Empatizar con el cliente.

Ser observador.

Desarrollar argumentaciones sólidas y convincentes.

Interés por cursos, lecturas, simposios, etc.

Y de la vieja escuela siguen apareciendo dos pilares insustituibles, siempre de moda: escuchar y preguntar.

Buena y exitosa semana para todos,

El Vendedor Nace o Se Hace

La pregunta clásica en todos los cursos de venta: ¿el vendedor nace o se hace?

Os dejo mi respuesta: 

Más que nacer o hacerse, yo diría que hay vendedores con aptitudes innatas que saben hacerlas aflorar y les sirven de apoyo para triunfar. Pero a mi me apasionan los vendedores con actitud positiva, que confían en su capacidad y salvan todos los obstáculos. Esos, aunque no nacieron vendedores, se hicieron en la brea diaria y supieron triunfar. Son la minoría excelente que perdura en la profesión y a los que llamo Vendedores con mayúscula. 

Mal servicio comercial = hundir una marca

Acepto si me decís que me repito pero es que sigo topándome, con excesiva frecuencia, con personas que están en establecimientos, atendiendo al público, que hacen cualquier cosa menos eso, atender al público me refiero. 

El sábado presencié en una pastelería de alto standing en Madrid, quizá de las más conocidas y desde el éxito de la novela de María Dueñas, "El tiempo entre costuras", aún más porque la cita varias veces, decía que presencié un despropósito de errores con un cliente que acabó con la traca final: "entonces, ¿no se lo va a llevar?" ¿Cómo puede emplear un vendedor frase tan negativa, tan fuera de lugar y sentir que está cumpliendo con su obligación?

Llegó una pareja a recoger su encargo;  nada menos que una tarta de cumpleaños exactamente igual a la de años anteriores, según comentó el caballero, la llevaba encargando desde que era pequeño, un ritual de la familia, algo que a él (era su cumpleaños) le traía suerte, dijo. 

Respuesta de la encargada del establecimiento:

-Es que ha habido un error, ha venido otro señor con su mismo nombre y le hemos dado su tarta.

¿Cómo se puede cometer semejante error y no comunicárselo de inmediato al cliente? le pregunta el cumpleañeros que se ha quedado sin tarta.

-Si le hemos llamado, pero ya se habían comido la tarta.

Yo no salía de mi asombro porque como "excusa" no se le ocurrió otra que decir que habían tenido mucho jaleo ¿¿¿??? como si al cliente defraudado le importara algo que ellas hubieran tenido jaleo o no. El cliente había hecho un encargo y a las seis de la tarde del día de su cumpleaños se quedaba sin tarta.

No le dieron solución alguna. Lo máximo que aportaron es que se llevara alguna de las que tenían en exposición y que para nada se correspondían con lo que había solicitado el cliente. 

Cuando éste movió la cabeza negando, a la encargada lo único que se le ocurrió fue dar por zanjado el asunto con el nefasto: "entonces, ¿no se va a llevar una de éstas?

El cliente se le quedó mirando, dijo no y salió del establecimiento, supongo que para nunca volver. Yo me pensaré mucho si vuelvo a entrar. 

Qué pena de firma tan renombrada, sólo le queda, al menos en ese establecimiento, el nombre y ese para denostarlo. 

La responsabilidad de quién trabaja cara al público es máxima y parece que no queremos ver que somos la imagen de la empresa que representamos, la que paga a fin de mes nuestra nómina.  

El Cliente, Nuestro Mayor Patrimonio

Emulado a Mouriño cuando entrenaba al Real Madrid, desde ayer por la tarde me repito por qué, por qué, por qué trabajan atendiendo al público, a los clientes y posibles clientes, personas que desconocen el significado de empatía, amabilidad, y lo que es peor, eficiencia. 

16.20 de ayer, llamo a la centralita de un taller mecánico,  solicito hora para llevar el coche de un familiar mío que ha decidido dejar de funcionar. 

Respuesta de la telefonista: Es que, como cerramos a las 17.30, ya no le va a dar tiempo a la grúa a recoger el coche y volver y como mañana es viernes y cerramos pronto, mejor déjelo para el lunes. 

Pero señorita, le respondo, si recurro a ustedes es porque tengo urgencia del coche y confío en que mañana quede arreglado. Son ustedes el taller oficial, ¿es así, verdad?, pues entonces tendrá que ayudarme. 

-Lo siento, pero es que hoy ya no van a ir y mañana, ya le digo, cerramos a las 13:00 horas todos los talleres. 

Descorazonada cuelgo el teléfono para pensar qué hago.(sólo el taller oficial puede arreglar la llave descodificada).  Transcurre casi media hora buscando otras opciones fallidas y decido que no me queda otra que aceptar lo del lunes, prefiero dejar la cita ya fijada. Vuelvo a llamar.

En la segunda llamada me atiende un caballero, me hago de nuevas y le pregunto qué puedo hacer para que me codifiquen la llave lo antes posible. 

Pues llame usted a la grúa de su seguro y mándenos el coche ahora mismo.

¿Cómo dice usted? ¿hasta que hora están abiertos?

Hoy, hasta las 18:30 y mañana desde las 7:00 hasta las 18:30.

Todo arreglado y además, con amabilidad, con ganas de agradar, dándome una información correcta, indicándome, sin tener que suplicar, la dirección a la que tengo que llevar el coche, dejando, en definitiva, a un cliente satisfecho. Fidelizando, que es la obligación de cualquier profesional de atención al público, que quiera cumplir con su trabajo. 

Sigo preguntándome por qué una persona tan desagradable, tan falta de recursos y encima, ineficiente, está en un departamento de atención al cliente. 

Lo único que se ocurre es que ella sabía que sí o sí y no se molestó más, para qué darme facilidades para ayer por la tarde o el viernes si el lunes le resultaba más cómodo. 

Todo lo contrario que yo defiendo en atención al cliente. Para mí son el mayor y más importante patrimonio que puede tener una Empresa que quiera triunfar.  Espero que ese taller tenga más empleados como Pedro, que del tipo de la señorita con prisas, de lo contrario, no le auguro una larga trayectoria.  

Buen fin de semana y que septiembre nos aporte muchos pedidos a todos los que trabajamos bien para conseguirlos.   

Dar importancia al cliente

Dicen los que estuvieron cerca de Isidoro Álvarez que era tan brillante como discreto y poco amigo de actos públicos o discursos. Suceder al fundador de El Corte Inglés, Ramón Areces, no era tarea fácil, sin embargo, el talento y la dedicación de Isidoro Álvarez lo convirtieron en la figura que expandió y diversificó las líneas de negocio de El Corte Inglés, la primera empresa comercial española en décadas. 

Cuando comencé mi andadura, siempre ponía como ejemplo de empresa a El Corte Inglés, en ella me miraba para saber hacia dónde quería avanzar. Hace muchos años leí una frase del señor Álvarez que guardé en mi memoria: "El único secreto de El Corte Inglés para alcanzar al liderazgo está en el trabajo en equipo y en la voluntad de superación de las personas".

Creo firmemente que de esa voluntad de superación depende el que un vendedor se convierta en un gran empresario o simplemente pase por esta profesión sin dejar huella alguna. Por eso hoy, cuando Isidoro Álvarez ya ha entrado en la historia de los Empresarios que siempre serán recordados, he querido rendirle un pequeño homenaje recordando una frase que siempre ha estado presente en mi trayectoria profesional. 

Exitosa semana te deseo. 

Pongamos emoción y seamos expertos

Hoy vamos a escuchar lo que otros expertos y directivos opinan:

Estamos en la era del hacer, no del decir y las compañías tienen que afrontar el importante reto de construir la experiencia. (Patricia Abril, directora general de Mc.Donald´s España).

La notoriedad no garantiza que la gente ame una marca. Hay que emocionar al consumidor y evocar  los momentos fantásticos que vivió con nosotros. (José Luis Saiz, director gral. Mondelez España).

Hay que llegar al consumidor y para eso no basta con ofrecer un buen producto, hay que ofrecer una experiencia. (Álvaro Salafranca, director gral. de Starbucks España-Portugal).

Los consumidores hoy quieren participar y opinar en primera persona, las marcas son suyas y ellos deben estar en el centro de todo lo que hagamos. ( Nuria Hernández - VP Marketing Unilever España).

El mercado español se recupera y puede acabar el año con un crecimiento del 1,5% (Gustavo Núñez - Nielsen).

Tengo en mi mano una varita mágica, el móvil, que me permite conseguir todos los sueños y lo voy a utilizar cada vez con mayor fuerza. (Ferando Maudo - Vente- Privee).

Exitosa semana para todos los lectores. 

Excelencia en el trabajo

Un cuarto de hora le bastó a una eficiente y amable funcionaria, con vocación frustrada de maestra, según sus propias palabras, demostrarme que la excelencia en el trabajo es algo que no lleva etiqueta de profesiones. 

Días antes había estado en ese mismo despacho, solicitando un número de teléfono y unas fechas y el funcionario de turno se mostró tan distante y falto de tacto que cuando le solicité otro dato me vino a decir que bastante había hecho con darme el número de teléfono y las fechas que le había pedido, a lo que le respondí que no, que no había hecho suficiente ya que me iba descontenta y que él está en ese puesto para atender a los ciudadanos con eficiencia y simpatía. 

Por eso, cuando tuve que volver porque me faltaban datos, temía que "el funcionario" apenas me atendiera. Por suerte estaba de vacaciones y la persona que ocupaba su puesto se desvivió por explicarme el procedimiento, los pasos a seguir, por qué se hacía así y adonde me conducía el documento que yo debía rellenar. Todo ello mirándome, sonriéndome, mostrando una expresión corporal cercana que animaba a la pregunta.

Cuando terminó me dijo: "si tiene todavía alguna duda, por favor, dígamelo y se lo vuelvo a explicar". Le dije que no tenía duda alguna, su explicación había sido clara y sencilla y yo me iba convencida de que lo presentaría en tiempo y forma correcta. 

Y como no, al salir del Ministerio pensé en los vendedores, en las veces que dejamos descontento a un cliente por falta de comprensión, de explicaciones claras, de buscar soluciones, de querer agradar, pensé en la diferencia tan grande que hay entre poner el alma, el corazón en el trabajo y conseguir la excelencia, a cumplir, bueno, a medio cumplir un horario de ocho horas y pensar que uno se ha ganado el sueldo bien. 

Si se quiere, se puede aprender de cada circunstancia que concurre en nuestro día a día.  Feliz fin de semana

El Líder

 Ayer hablábamos de la influencia del líder en el grupo, con los clientes, en su entorno. Hoy tenemos el ejemplo en la sonrisa ganadora de Mireia. "Si ella puede, nosotras también", han comentado sus compañeras. Mireia tiró del carro y los resultados fueron magníficos. Lo mismo sucede en las empresas, en los comercios, en ventas. El líder marca el paso y si realmente actúa como tal, los demás siguen su estela. 

Nada convence más que el ejemplo.

Negociar con los clientes

Negociar de forma rentable con los clientes necesita arte, como sucede en todas las profesiones, de hacerlo de una manera a otra, cambian totalmente los resultados.

Si comienzas ahora tu trayectoria comercial, lector de este blog, te sugiero que siempre tengas muy en cuenta la influencia que un líder ejerce sobre los demás. Si para tus clientes llegas a ser ese líder carismático, bien preparado, siempre dispuesto y disponible, esa persona que soluciona problemas y que nunca encuentra dificultades, la negociación discurrirá por los cauces que llevan a la consecución de gran cantidad de pedidos.

Además, en una negociación tiene que existir:

Reciprocidad, es decir, yo doy, tú cedes, tú ganas, yo también.

Escasez, que en este caso quiere decir que ofrecemos condiciones especiales por tiempo o unidades limitados. Despierta más interés en el cliente y es más apreciado por el mismo lo que estamos a punto de perder que lo ofrecido cada día y habitualmente a nuestro alcance.

Autoridad, en la línea de lo que he comentado en el primer párrafo acerca del líder, añado que los clientes se dejan aconsejar mucho mejor cuando consideran a la persona que lo hace con gran experiencia y autoridad en el tema.

Compromiso, por parte del vendedor que de forma continuada debe cumplir lo que promete. También hay que comprometer al cliente mediante contratos, tiempos, formas de pago.

Empatía, ver las diversas situaciones que se dan en una negociación desde el punto de vista de la otra persona, nos permite pensar con ventaja porque intuiremos con más rapidez sus reacciones, sus gustos y sus negaciones.

A los que ya han regresado, bienvenidos al mundo del trabajo, que también tiene su atractivo.

El comprador exige

La fidelidad eterna es cosa de enamorados, y aún así, pocas veces se cumple, así que no esperemos que los clientes nos devuelvan fidelidad por servicio.

Nuestros clientes desean que se les valore pero no quieren estar atados a proveedor alguno, necesitan sentir su independencia y que el vendedor no les "atosigue" con argumentos tales como "como yo te atiendo", "lo que yo hago por ti", y mucho menos, acudir a la terapia del llanto "este mes necesito un pedido"etc., etc.

La misión del vendedor es convencer con sus propios valores: la experiencia, el trabajo bien hecho, la honestidad, son valores que tienen y espero que tendrán, un papel protagonista en el trabajo diario de cada comercial. Es la mejor fidelidad que podemos pedir al cliente; nuestro comportamiento diario, la forma de atender una reclamación, de buscar soluciones a las incidencias, son la carta de presentación que conduce al éxito.

El comprador cada vez es más exigente porque tiene mucha variedad donde elegir y por tanto, requiere mayor información sobre los atributos que busca en los productos que utiliza. Si una imagen sabemos que vale más que mil palabras, no olvidemos que una argumentación acertada, sencilla, clara y convincente, nos acercará al cliente más que toda una conversación zalamera, dispersa y sin fondo comercial. 

Y como estamos a 31 de julio y las vacaciones llaman a la puerta con su carga de ilusión, alegría y cambio, sólo me queda desearos ¡¡¡Felices Vacaciones!!! y por favor, regresar sanos, contentos y con el ánimo en alza, listo para la nueva aventura. 

El objetivo del buen vendedor

Como si recitara un mantra, cada vendedor tendría que recordar a diario sus objetivos y entre los prioritarios están: escuchar al cliente, estar cerca de él, atender sus necesidades y darle respuesta en los momentos difíciles.

Y recordemos que, para los clientes lo realmente importante es lo que cree comprar, lo que él valora de nuestros productos o servicios. 

Si creamos vínculos emocionales con los clientes les transmitiremos, con sinceridad y entusiasmo, los atributos de calidad, servicio, moda, lujo, necesidad, etc., de nuestros productos.

La mejor receta para crecer es conectar con nuestros clientes, con los consumidores, con la sociedad en general. Entender sus expectativas y sobretodo satisfacerlas, potencia el acercamiento al consumidor.

Buen día para todos, 

Todo lo que aprendemos nos conduce al éxito

Se aprende de todo, hasta de una serie de televisión, al menos yo lo estoy haciendo y disfrutando con la vida de Selfridge.

Ya sabía que casi todo está inventado y que lo que cambia es la forma de presentarlo, pero me entusiasma darme cuenta que la creatividad del ser humano es lo que realmente mueve el progreso y se mantiene en el tiempo. Es lo que guardamos en el corazón.  Hablamos de un empresario de principios del siglo XX

Selfridge solía preguntar a sus empleados:

¿Qué vamos a crear? ¿qué podemos realzar? ¿qué nuevos productos podemos añadir?

Vamos, exactamente lo mismo que nos sirve ahora.

Y algunas de sus perlas:

El futuro es hoy. Siempre es ahora. 

Las mentes abiertas se expanden para recoger inteligencia y conocimiento. 

La creatividad se contagia. 

Venga, el último esfuerzo, que las vacaciones ya esperan a los aguerridos vendedores.

El éxito de mis lectores

 Estimada Eloisa, quería enviarle unas palabras para agradecerle inmensamente el haber publicado el libro No Valgo para Vender. Es un tesoro. Fui a la Fnac a comprar un libro para técnicas de venta y elegí el suyo. Fue pura providencia. Soy comercial y me está sirviendo muchísimo. Pero sobre todo, a parte de lo profesional, para mi, el descubrimiento ha sido a nivel personal. Todos los consejos que da y reflexiones han sido para mi un antes y un después. Ha sido el detonante para conocerme mejor a mi mismo y como integrar mis emociones hacia dentro y hacia fuera. Gracias de todo corazón. 

Me alegró el día Alberto con su texto, y es que no hay mayor satisfacción para un escritor que el reconocimiento de sus lectores. Alberto, gracias por escribirme porque entre más de diez libros vendidos, habrá muchos lectores que hayan disfrutado y aprendido con el texto, pero sólo unos pocos se acuerdan de transmitírselo al autor y le aseguro que nos ayuda muchísimo, también a creer en nuestra obra. 

Desde aquí le deseo felicidad y éxito en todo lo que emprenda. 

La fuerza del equipo conduce al éxito

Ganó la fuerza del equipo frente a la calidad personal. Y es que el equipo duplica sus posibilidades cuando todos los componentes luchan por el mismo objetivo y van en idéntica dirección.

Se acabó el Mundial, Alemania es el campeón y lo es porque ha sido el más regular, el que ha jugado con un equipo más completo, el que se lo ha creído y ha demostrado más entusiasmo. Exactamente igual que sucede en la vida y en las Empresas. Gana quién lucha, quién mantiene una línea de calidad alta, quién se lo cree y sobretodo, quién lo sueña y se entusiasma con su proyecto. 

Sólo queda felicitar a los mejores, ilusionarnos con que nuestra selección volverá a ser de las mejores dentro de dos años y  regresar a la realidad del día a día. El Mundial de Brasil ya es historia. 

Para cada uno de nosotros habrá significado algo diferente, a mí, que tengo la costumbre de convertir cualquier vivencia en aprendizaje, me ha servido para ratificar, todavía más, que en las Empresas lo que cuenta son los equipos de alto rendimiento, eso sí que marca la diferencia. 

Mis mejores deseos para todos los vendedores, que cada uno de ellos termine el mes con cifra ganadora y para conseguirlo, cada día habrá que repetirse "Sí puedo". 

¿Qué hizo que Selfridge lograra el éxito?

Frases de Selfridge, fundador  de los almacenes Selfridges (1909) en Londres.

El cliente siempre tiene la razón.
(nunca estuve de acuerdo con esta frase, el cliente a veces la tiene y otras veces no, pero la discusión sólo nos aleja de él. Mejor el convencimiento).

Hay que vender sueños.

Las nuevas ideas siempre despiertas miedos en los otros.

Si entra la mujer a comprar, la familia  irá detrás. (por eso en los almacenes Selfridges colocaron los perfumes y cosméticos al lado de la puerta).

El escaparate presenta la historia de lo que ofrecemos al público.

No hay diversión como el trabajo.

Ser ambicioso no es perjudicial y tener sueños, tampoco.

Esto es imposible, pero hemos conseguido lo imposible otras veces y ahora también lo conseguiremos.

No se preocupen por si sus compañeros dan la talla. Primero denla ustedes.

Las personas y no los números son lo importante en una Empresa, su fuente de riqueza.

Aquí tenemos al auténtico Selfridge. Para los que no habéis seguido la mini serie acerca de su vida en televisión, os dejo un resumen.

Selfridges es una cadena de grandes almacenes del Reino Unido fundada por el emprendedor norteamericano Harry Gordon Selfridge en 1909. Actualmente es la segunda mayor cadena en ese país tras Harrods. Su actividad se centra sobre todo en artículos con cierto poder adquisitivo diferencial, el cliente como centro de atención y complacencia por parte del vendedor, y en el producto como una muestra de excelencia y refinamiento. Selfridges también dispone de dos grandes almacenes en la ciudad de Mánchester.

La trayectoria de la empresa comienza cuando su fundador, Harry Gordon Selfridge, abandona la empresa Marshall Field & Company) en Chicago y entra a formar parte de la familia Buckingham, incrementando así su posición social y económica, lo que le permite a la postre abrir la primera tienda londinense. Con ideas de marketing innovadoras, introduciendo el concepto de exhibicionismo dentro de las ventas, permitiendo al cliente que entra en sus grandes almacenes encontrarse más que un muestrario de productos, un museo de conceptos actuales, poniendo la perfumería en la planta baja para causar la complacencia inicial de los sentidos y haciendo fácil pero seguro el acceso al manejo de los productos por parte del cliente. Esto establece un concepto que es posteriormente adaptado por todas las cadenas de grandes almacenes. Dentro de esta filosofía de ventas se le atribuye a Selfridge la incorporación al capitalismo occidental de la frase "el cliente siempre tiene la razón".

¿Qué ofreces a tus clientes?

¿Eres de los que pregunta a los clientes qué quieren para dárselo? Si es así, te felicito, porque has elegido el camino más recto de alcanzar el éxito. Si conoces realmente lo que quieren, buscan, necesitan tus clientes y se lo consigues,  los pedidos fluirán con más rapidez y en mayor número. 

Para fidelizar a un cliente es imprescindible conocer sus necesidades, sus gustos, sus anhelos y desde luego, tener la firme voluntad de complacerle.

Vivimos un mercado de comportamientos de compra muy cambiantes, a veces imprevisibles por parte de los consumidores llevados por modas, anuncios y presentaciones continuas. 

Si queremos estar presentes y en buena posición con nuestros productos, se impone trabajar con un indicador adelantado, lo que ahora llamamos bendimarking, otro anglicismo, en este caso para denominar el cambio, la opinión, de los consumidores finales.  Estudia la imagen de tu competencia líder, ¿por qué se vende ese producto más que el tuyo? si lo descubres se convertirá en tu aliado y te permitirá preparar una argumentación acorde con sus características y las de tu producto.

 Recuerda que no se trata de denigrar al competidor, sino de ser mejor que él y sobre todo, de jugar bien con aquello que realza nuestro producto, sus valores, eso es lo que tiene que llegar al cliente; la parte de tu producto que mejor se adapta a sus deseos y necesidades. Si lo consigues, el cierre está asegurado y también la satisfacción del cliente. 

Éxito en todo lo que emprendas.  

La fragilidad del éxito

Qué fácil es subirse al carro del éxito y disfrutar de los triunfos y qué complicado se hace aguantar la amargura y soledad que acompaña al fracaso.

Estamos acostumbrados a ver la cara y la cruz en la trayectoria de nuestros mejores deportistas, y ellos son el reflejo de lo que cada uno de nosotros siente cuando alcanzamos los objetivos que nos hemos propuesto y el éxito acompaña nuestra tarea y también, cuando nos preguntamos qué ha pasado si todo parecía marchar bien y de pronto nos encontramos hundidos en el desconcierto y con la frustración de haber perdido el pedido que nos hubiera alegrado el mes y aún seguimos preguntándonos cómo ha podido pasar.

La manera en que nuestros ídolos encaran estas situaciones, hacen que suba o descienda la admiración que  sentimos por ellos ¿verdad?, si su derrota ha sido trabajada, si ha puesto de su parte el doscientos por cien y se ha levantado después de cada caída, seguimos admirando su talento y tenacidad porque sabemos que lo ocurrido sólo es un bache en el camino. Seguimos creyendo que esa persona es triunfadora y que la próxima vez volverá a ganar porque lo lleva en los genes, porque se deja la piel en cada competición.
Qué diferente a cuando sentimos que no da la talla, que se ha vencido y que realmente no ha merecido ganar.

Lo mismo nos ocurre a nosotros, los vendedores. La forma en que nos enfrentamos  a nuestras derrotas particulares nos define como profesionales y como personas.  Precisamente cuando pintan bastos es cuando tenemos que mostrar más grandeza y nuestra mejor faceta como vendedor. Si la mala racha se empecina con nosotros, no queda otra que doblar la dosis de voluntad, de coraje, de trabajo, de convencimiento y seguridad en nuestro propio valer o la rueda de la dichosa "mala suerte", "todo me sale mal", terminará por aplastarnos.

Si quieres convertirte en un verdadero vendedor, haz de la racha negativa un camino de nuevas oportunidades, amplia tus conocimientos a través de las experiencias vividas, reflexiona y saca conclusiones, pon en práctica nuevos argumentos y nunca dejes que el desánimo tome el volante de tu actividad comercial porque un vendedor desesperanzado sólo negatividad transmite al cliente y cada uno recibe lo que siembra.
Buen fin de semana.

Ventas, una profesión difícil y apasionante

Cuánto se aprende tomando el rol de observador. Lo practiqué, hasta casi el enfado, el pasado sábado mientras un grupo de dependientes de pescadería, en un centro Mercadona, mostraba el lado más negativo de la no venta, no atención y servicio al cliente. 

Los cuatro jóvenes que atendían esa sección en ningún momento se dirigían a las personas que estoicamente esperábamos nuestro turno, se limitaban a oír, si es que llegaban a eso, su pedido e inmediatamente seguían con su cháchara particular. Pero no era una cháchara cualquiera, no, era un comentario negativo tras otro respecto al trabajo, a la empresa, a su hora de salida o al horario de la semana siguiente. 

Por si eso fuera poco, uno de ellos le dijo a otro que tenía que ir al water (esa palabra empleó), antes de que aquel se fuera a almorzar y a una le vino a la mente la imagen del joven saliendo del servicio sin lavarse las manos. Todo a voz en grito y sin el menor respeto ni recato por los escuchante, o sea, los sufridos clientes.

Cuando ya estaba a punto de marcharme sin comprar, cosa que hice dos minutos después, pese a que había esperado más de un cuarto de hora, le tocó el turno a la crítica sobre un compañero que comenzó a apilar cajas en un palet y aquello desató las iras del que tenía que ir al "water". No sé cortó lo más mínimo para gritarle y después ridiculizarle delante de los clientes y del resto de los compañeros. 

Ya digo, todo un ejemplo de lo que jamás, bajo ninguna circunstancia, debe hacer una persona cuyo trabajo esté relacionado con la atención al cliente.  Eso, precisamente, me refiero a la atención al cliente, fue lo que faltó durante el cuarto de hora que estuve esperando. 

Buen día sea el vuestro. 

Autor de la foto: Murphy. Título: atardecer en Alcañiz. 

Empatía

Cuando no sepas qué contestar a un cliente, antes de hacerlo ponte en su lugar. 

Es la manera más sencilla de actuar si quieres acertar y ganarte su respeto y confianza.

Si respondes desde tu perspectiva, probablemente ésta llevará añadida tu carga emocional, tus intereses y tu manera de interpretar los deseos del cliente, pero si te basas en sus palabras exactas, las que haya pronunciado y te preguntas qué es lo que realmente quiere saber, cual es su deseo y para qué te ha preguntado, sin duda responderás de la manera que más claridad aporte al cliente y él te lo agradecerá de la mejor manera que saben hacerlo: confiando en ti. 

Feliz fin de semana.  

Guitarra

¿Te imaginas quedarte afónico media hora antes de empezar la presentación de un trabajo, en equipo, que ha llevado dos fines de semana de preparación y que es muy importante para ti?

Pues si, eso mismo que estás pensando es lo que pasó por mi mente cuando fui a hablar y me había quedado sin voz.

Primero pánico, después, reflexión, había que sacar el trabajo del equipo adelante y apenas se me oía, así que decidí contar mi experiencia, lo que yo sentía, en forma de metáfora casi escenificada. Me acerqué al resto de los compañeros, dieciocho en total, y empecé

Como el trabajo del equipo iba de unión, armonía, talento y diversidad de una orquesta sinfónica, opté por dedicar a la guitarra mi composición, a ver qué te parece:

GUITARRA

Anoche te soñé, guitarra maestra. Y ¿sabes?, quise ser como tú auténtica, apasionada, leal, diversa, innovadora, luchadora tenaz en busca de su mejor registro, por que tú, guitarra, estás marcada por la calidad de una madera noble que imprime en ti el sello de la excelencia. 

Tú, guitarra maestra, has superado el sonido monocorde que caracteriza a los otros instrumentos, las dos texturas de tus cuerdas; metálicas y entorchadas, hacen de ti un objeto diferente, único, ejemplar, eterno. 

Eres guitarra flamenca, clásica o eléctrica sin dejar de ser tú, y sin embargo, la riqueza combinada de tus sonidos, ningún otro instrumento lo iguala. Escuchándote he comprendido que hay tantos sonidos como formas de gestionar las tareas, y, que simplemente, son diferentes las unas de las otras. 

Tus proporciones, que no son arbitrarias, sino que buscan la armonía y el equilibrio entre la apertura de la boca y la caja de resonancia, aportan belleza a tu cuerpo de mujer. 

Eres solista y parte de la orquesta con la misma dedicación y eficacia y, allá donde actúas, dejas tu impronta, tu marca de la casa.

Cuando tus seis cuerdas, separadas por el traste, están bien tensadas por unas manos expertas, nos regalan notas musicales convertidas en arte puro, en sabiduría.

Por todo esto te digo, guitarra, que anoche soñé contigo y me propuse alcanzar la excelencia que en ti admiro, quiero ser ejemplo para aquellos que en mí confíen, poner en sus vidas un Alegro que les acompañe y dejar en sus corazones un pentagrama de sentimientos y emociones positivas. 

Me he despertado feliz, lo considero un buen resultado. 

Espero que nunca te veas en semejante situación, creí que la garganta se rasgaría pero no, también aguanto y salió bien. 

Buena semana.