He leído en un artículo de Ángel Bonet, profesor de Esade y socio de Daemon Quest, el resumen de un reciente estudio realizado entre 178 directivos en el que se revela que el 55% de las redes comerciales es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta.
Es decir, que más del cincuenta por ciento de los vendedores no detecta cuando se produce una llamada de atención por parte del cliente y deja pasar por este motivo la oportunidad de venta.
Entre las causas que señalan como grave defecto en las personas dedicadas a la venta figuran:
- Desconocer el "targeting" real de sus clientes, o sea, que es prioritario determinar correctamente el cliente objetivo de nuestros productos.
Dimensionar incorrectamente la fuerza de venta, o que no adecuemos de forma óptima nuestros recursos comerciales al mercado potencial.
No carterizar, o lo que a mí me gusta señalar como insuficientes contactos con el cliente. Dependiendo de su capacidad de compra, debemos establecer un número de visitas personales, acciones comerciales y presentaciones técnicas necesarias para cubrir el potencial de compras de nuestros mejores clientes, evitando así la entrada de la competencia.
Carecer de fábrica de oportunidades, el verdadero vendedor está capacitado para crear su "fabrica de oportunidades" porque siempre estará alerta para aprovechar cualquier ocasión de venta que se le presente, por ejemplo, generar nuevos contratos con atractivas propuestas o retener a esos clientes en riesgo de pérdida.
Fuerza y Ventas son dos nombres tan atractivos como complementarios que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de la que podemos disponer los vendedores.
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