jueves, 24 de abril de 2014

¿Por qué?

¿Por qué tenemos los vendedores la mala costumbre de meternos en el bolsillo de nuestros clientes? Es un defecto que produce rechazo y que sin embargo, y aún sabiéndolo, de vez en cuando se nos escapa. 

Hoy, en un salón de belleza, he escuchado a la esteticista decir a su cliente que determinada crema era muy cara, sin que el cliente previamente le hubiera dicho que quería algo barato ni nada por el estilo. Simplemente la esteticista, casi a modo de excusa, se ha adelantado y lo dejó caer como una losa que impide cerrar el pedido en muchas ocasiones. 

- ¿Por qué le has dicho que ese producto era muy caro? he preguntado a la esteticista cuando nos hemos quedado solas.

-Porque lo es, ha sido su respuesta, vale 60,- euros. 

¿Es caro comparado con qué? le he vuelto a preguntar.

Me ha mirado como si no entendiera la pregunta y me ha repetido que era caro porque otros productos suyos son más económicos y también son de calidad. 

¿De igual calidad que el de 60 euros? he insistido.

- Bueno, son menos completos pero van bien.

Entonces, ¿por qué lo trabajas?

Ella piensa un momento y me responde, porque es muy bueno, el mejor, pero me gusta decir al cliente que es caro para que luego no se asuste. 

Él no se asusta, lo asustas tú metiéndote en su bolsillo. Si crees que es caro, ofrécelo como algo extraordinario y compáralo con otros productos más económicos, pero deja que sea el cliente quién decida lo que es caro o barato. 

¿Por qué? ¿por qué? ¿por qué? como diría el famoso Mouriño, tenemos que decidir nosotros si el cliente quiere gastarse ocho u ochenta, a mí me parece un error garrafal en ventas que además de alejarnos de nuestros clientes, nos hace un poco prepotente a sus ojos. 

Buen día. 

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