miércoles, 28 de mayo de 2014


Antes de comenzar tu jornada de trabajo, dedica un minuto para recordarte quién eres. Otro, para contarte qué quieres realmente y luego, con mucho entusiasmo,  visualiza cómo conseguirlo.

Por cierto, os espero en la Feria del Libro, en el stand de Obelisco, es el 138.

El cliente, ya lo he repetido muchas veces, tiene todas las respuestas que nosotros necesitamos para descubrir sus necesidades, pero además, emplea en la conversación una cuantas palabras claves que si las interiorizamos como parte de nuestro discurso, las utilizaremos de forma inteligente en nuestras respuestas. 

Un ejemplo, si el objetivo del cliente es dar un giro más moderno a su negocio, (lo sabemos porque hemos detectado que son palabras claves), vamos a insistir en el apoyo que nuestros productos le van a proporcionar en ese nuevo giro que quiere dar a su negocio. 

Si somos capaces de emparejar nuestra postura corporal con la del cliente, la entrevista cobrará agilidad, cercanía y feeling. Deja que sea él quién marque las distancias y mantente en la línea y actitud más grata para el cliente. 

Y por último, recuerda que el tono y volumen de voz le llega al cliente como un 38% de tu comunicación. Es más importante cómo exponemos nuestro mensaje que el fondo del mismo (sólo significa un 9% )

Autor fotografía: Murphy. título: reflexión mirando al mar. 




miércoles, 14 de mayo de 2014

Nos Movemos

Todos coinciden en señalar que el despegue ha comenzado pero cada uno lo refleja de manera diferente, según su visión personal:

- El despegue no va a ser sin esfuerzo. La pérdida de poder adquisitivo hay que recuperarla mediante mejoras en la productividad. 

-  Tras una crisis, lo último que se recupera es el empleo. Por cada año de destrucción de empleo se han tardado cuatro en recuperar los niveles anteriores. (Miguel A.Ariño - Profesor del IESE).

- Innovar por innovar es de bárbaros. Para que una novedad funcione es básico conectar con la sensibilidad de los consumidores. (Mario Miguelañez, Director General de Miguelañez).

- Posicionar ágilmente un producto en el mercado, logrando ser la referencia en la mente del consumidor y creando barreras a los competidores, es clave para rentabilizar una innovación".  (Patrick de la Cueva  - Director General de Verdú Cantó Saffron Spain).

- No basta con estar alerta a las tendencias, ser apasionado, creativo y exigente. Lo más importante es el trabajo en equipo de todos los departamentos involucrados. (Rosana de las Heras - Marketing Director Beauty Spain de Revlon).

- Incluir la innovación en la empresa no se reduce a renombrar departamentos ya existentes. (Antonio Flores - Consejero Delegado de Loop Business Inovation. 

-  Innovar y buscar nuevas vías de negocio es cambio y es riesgo, pero también son la única vía para conseguir resultados y crecer. (Antoni Valls - Director General de Alimentaria Exhibitions.

- Seguir es vencer y las pequeñas empresas tenemos grandes oportunidades, si sabemos aprovechar los nichos del mercado. (Juan Fernández - Gerente conservera.

-  La solución a la crisis pasa porque los bancos abran el grifo del crédito a las pymes. (Rafael del Rosal - Director General de San Nicasio productos gourmet. 

-  En el último trimestre del 2013 notamos un giro positivo en las ventas. De cara a este año seguiremos trabajando, acercándonos más a nuestros clientes. (José María Cervera - Director General de España y Portugal de Makro. 

Pues ya conocemos otras formas de ver el momento actual de nuestras empresas. Ahora me gustaría conocer la opinión de los que trabajan  a pie de calle, es decir, de los vendedores. 

(datos extraídos de la revista Código 84 - La química de la innovación - Ante el reto de atraer al consumidor. 



martes, 13 de mayo de 2014

Utilidad Marginal del Dinero



La utilidad marginal que cada persona damos al dinero, es tan variada como interesante de conocer, especialmente cuando se trata de nuestros clientes. 

Existen factores sociales, como puede ser la apariencia, el grupo, querer pertenecer a una determinada clase o élite social. Si nuestros clientes se mueven por esta utilidad marginal, comprarán aquello que les acerque más a su grupo, guiados por la apariencia que quieren conseguir para sí mismos o para sus negocios. Es muy importante para ellos ser considerados entre los mejores. 

Si el factor es económico, se moverán por ofertas, promociones,y fechas de entrega.  Lo que desean es que les reconozcamos su calidad negociadora, quieren convencerse de que cada pedido es una ganga y que han realizado la compra de su vida. 

Si su valor marginal va por la calidad, por lo diferente, por la moda, sus motivos de compra serán más emocionales,  espontáneos, llevados por todo lo que represente novedad, innovación, último grito, fashion, glamour.

Lo que ahora tan pomposamente se denomina "B2B" y que no es otra cosa que venta y compra entre empresas, también se mueve en parte por esa utilidad marginal que cada entidad o cargo da al dinero. 

Un ejemplo de lo que para el rácano representa su utilidad marginal del dinero, es que siempre necesita ausentarse cuando llega la hora de pagar. Su utilidad marginal le "impide" echar mano al bolsillo y exclamar con alegría, ¡esta ronda la pago yo!

Deseo que la vuestra, la que habéis elegido, os permita disfrutar de cada céntimo. 

Exitosa y feliz semana para todos.

jueves, 8 de mayo de 2014

Saber Vender, Un Arte Que Se Aprende



¿De verdad quieres triunfar? Entonces cree en lo que haces y dedica cada día un tiempo a convertir tu trabajo en obra de arte.

Aquí te dejo, resumidas,  las 10 reglas de oro del buen comercial.

Conoce los productos que ofreces,  debes ser extremadamente conocedor de lo que estás vendiendo.

Conoce tu empresa, estás vendiendo tu compañía de la misma manera que vendes producto o servicio.

Conoce a la perfección a tu cliente, lo que necesita, lo que quiere, sus anhelos y sus fobias, todo, absolutamente todo lo que te abra las puertas de su confianza.

Respeta a tus competidores, nada te infravalora más que criticar a tus competidores.

Nunca prometas más de lo que puedas cumplir, los vendedores ganadores siempre están por delante de aquellos que prometen.

Nunca eches la culpa de un problema a un compañero,  Preséntate a los clientes como responsable de las incidencias que ocurran en tu empresa.

Busca una solución a cada problema,  las soluciones fidelizan clientes, los altercados los alejan.

Realza el valor añadido,  un buen vendedor no vende un ""Rolex", venden la experiencia de usar un "Rolex".

Actúan convencidos de que hay más argumentos que el precio, una de las evidencias más claras para catalogar a un mal vendedor es que se queje constantemente de los precios.

Los grandes vendedores tienen el poder de cambiar el mundo, Steve Jobs dijo "hagamos un cambio en el universo" y casi lo consiguió.

Mucho éxito en todo lo que emprendas. Y no olvides poner en ello tu corazón.


lunes, 5 de mayo de 2014

Nos Vemos el 19 de mayo?

El taller del 19 de mayo pondrá el broche de oro a un curso excelente en el que he tenido el privilegio de compartir ideas y conocimientos con muchos alumnos. 

Si todavía tienes dudas sobre la venta, anímate a participar, es un taller ameno, participativo, con tormentas de ideas que nos ayudan a recapacitar sobre nuestras posiciones comerciales porque, no lo dudes, todos valemos para vender. Tú, también. Permite que tus ingresos se dupliquen. 

Te espero, será bueno para ambas partes compartir tres horas muy interesantes. 

¿Vales para vender?


Si tu respuesta es afirmativa, te felicitamos por tu habilidad comunicadora, por tu capacidad de trabajo y porque sabes que el cliente es quién tiene todas las respuestas que necesitas para ganar dinero.

¿Crees que no vales para vender?


Participa en nuestro próximo taller de Taller Práctico de Atención al Cliente y Ventas en Cabina y comprobarás que tienes las aptitudes necesarias para ejercer una de las profesiones mejor pagadas.

No dejes pasar esta oportunidad, 

¿Conoces algún vendedor en paro?


Nosotros no. Un auténtico vendedor nunca conocerá el paro ni vivirá con agobios económicos. 

No dejes pasar esta oportunidad. Te abrimos la puerta del éxito. Asiste a un taller "a la carta", pensado para ti y los resultados positivos serán tus compañeros de profesión.
  • DocenteEloísa Martínez Santospionera en España en formación integral Coaching, inteligencia emocional puesta al servicio de los profesionales de la venta, y atención esmerada a clientes, dedica gran parte de su tiempo a impartir talleres comerciales en los que comparte con los alumnos todos los conocimientos adquiridos durante más de treinta años de éxito y preparación práctica.
  • Fecha de inicio: lunes 19 de mayo
  • Horario: de 10:30 a 14:00 horas.
  • Lugar donde se imparte: C/ Reina, 5 – local. Madrid 28004
    Alumnas a la salida del último taller
  1. Lo importante de la venta es vender.
  2. El color del cristal con que se mira.
  3. Entusiasmo y capacidad de trabajo, motores del éxito.
  4. Los miedos paralizan.
  5. Salta las barreras.


  • P.V.P: 45€ + Libro 11€. Total: 56€ (De venta también en formato e-book aquí)


Nuestra experiencia en distribución, el conocimiento de las características y necesidades de la red de ventas y el saber escuchar las necesidades de nuestros clientes nos ha permitido ofrecer alternativas que finalmente se han convertido en acciones con un gran éxito como por ejemplo este taller que será algo imprescindible para ti.

Las alumnas opinan

  •         El Taller de Atención al Cliente y Ventas me ha parecido un curso muy productivo.
  •         ¡Enhorabuena! Sois muy buenas formadoras y muy profesionales
  •       Eloísa gracias por tu dedicación y buen hacer. Es necesario aprender verdaderamente que sí valemos para vender ¡Yo voy a valer!