El Valor Añadido

Autor foto: Murphy - título: contraluz.

Que la compra sea una experiencia gratificante para el cliente, es un requisito imprescindible si queremos fidelizarlo.

Mostrar el valor añadido del producto o servicio ofrecido, es una forma inteligente y clara de explicar al cliente por qué debe elegir tu opción.

El valor añadido es el incremento de la utilidad que un vendedor le da a un producto, más allá de su simple valor esencial. Es, en muchos casos, el motivo real que conseguirá cerrar el pedido.

Presentar con éxito el valor añadido es dominar la relación producto-cliente con naturalidad y convencimiento,  resaltando aquellos aspectos más destacables de nuestra presentación y que supongan mayor beneficio para el cliente. Para ello hay que inspirar confianza y seguridad y ser especialista en lo que presentamos. Tenemos la obligación de conocer lo que ofrecemos y también lo que necesita o desea el cliente, incluso, mejor que él y por supuesto, que la competencia.

Si te especializas en asesorar en función de las necesidades de cada cliente, te puedo asegurar que el éxito en tu tarea lo tienes al alcance de tu esfuerzo y trabajo.

Puedes mejorar la valoración inicial del servicio o producto a través de folletos, dossier, web, video, mostrando beneficios claros y ejemplos de éxito. 

Comunicando tu ventaja competitiva/distintiva de manera visual, con números e imágenes.

Aportando track record y por supuesto, consiguiendo una implicación y conexión con el cliente favorable, lo que inclinará la balanza hacia tu producto o servicio.

Feliz semana,

O Aprendemos Cada Día o Nos Atascamos?

Autor foto: Murphy
Título: Lo que ahí queda.

Tuvo que ser un edificio precioso el que muestra la foto, hoy convertido en ruinas.

 Lo mismo sucede a las personas cuando deciden pararse, quedarse como están, no renovarse ni aprender nuevas técnicas.
Creer que estamos preparados, que sabemos todo cuánto necesitamos saber para alcanzar la excelencia en nuestro trabajo, es el primer paso atrás que nos llevará a la decepción, al pasotismo e incluso, al fracaso.

Los profesionales que nos dedicamos a la venta, hemos pasado a ser Asesores, parece que esta palabra produce menos rechazo,  desde luego es más actual pero el fin es el mismo: asesorar en función de las necesidades de cada cliente. Ese es nuestro trabajo. ¿y qué necesitamos dominar para convertirnos en triunfadores, asesores de ventas 2015? :

Ser emprendedor y creativo.

Amplios conocimientos tecnológicos, en función de cada sector, claro.

Conocer perfectamente todas las características y ventajas de los productos que representa.

Capacidad de síntesis para comunicar lo máximo en el menor tiempo posible.

Eficiencia en el desarrollo del trabajo administrativo diario.

Empatizar con el cliente.

Ser observador.

Desarrollar argumentaciones sólidas y convincentes.

Interés por cursos, lecturas, simposios, etc.

Y de la vieja escuela siguen apareciendo dos pilares insustituibles, siempre de moda: escuchar y preguntar.

Buena y exitosa semana para todos,

El Vendedor Nace o Se Hace

La pregunta clásica en todos los cursos de venta: ¿el vendedor nace o se hace?

Os dejo mi respuesta: 

Más que nacer o hacerse, yo diría que hay vendedores con aptitudes innatas que saben hacerlas aflorar y les sirven de apoyo para triunfar. Pero a mi me apasionan los vendedores con actitud positiva, que confían en su capacidad y salvan todos los obstáculos. Esos, aunque no nacieron vendedores, se hicieron en la brea diaria y supieron triunfar. Son la minoría excelente que perdura en la profesión y a los que llamo Vendedores con mayúscula. 

Mal servicio comercial = hundir una marca

Acepto si me decís que me repito pero es que sigo topándome, con excesiva frecuencia, con personas que están en establecimientos, atendiendo al público, que hacen cualquier cosa menos eso, atender al público me refiero. 

El sábado presencié en una pastelería de alto standing en Madrid, quizá de las más conocidas y desde el éxito de la novela de María Dueñas, "El tiempo entre costuras", aún más porque la cita varias veces, decía que presencié un despropósito de errores con un cliente que acabó con la traca final: "entonces, ¿no se lo va a llevar?" ¿Cómo puede emplear un vendedor frase tan negativa, tan fuera de lugar y sentir que está cumpliendo con su obligación?

Llegó una pareja a recoger su encargo;  nada menos que una tarta de cumpleaños exactamente igual a la de años anteriores, según comentó el caballero, la llevaba encargando desde que era pequeño, un ritual de la familia, algo que a él (era su cumpleaños) le traía suerte, dijo. 

Respuesta de la encargada del establecimiento:

-Es que ha habido un error, ha venido otro señor con su mismo nombre y le hemos dado su tarta.

¿Cómo se puede cometer semejante error y no comunicárselo de inmediato al cliente? le pregunta el cumpleañeros que se ha quedado sin tarta.

-Si le hemos llamado, pero ya se habían comido la tarta.

Yo no salía de mi asombro porque como "excusa" no se le ocurrió otra que decir que habían tenido mucho jaleo ¿¿¿??? como si al cliente defraudado le importara algo que ellas hubieran tenido jaleo o no. El cliente había hecho un encargo y a las seis de la tarde del día de su cumpleaños se quedaba sin tarta.

No le dieron solución alguna. Lo máximo que aportaron es que se llevara alguna de las que tenían en exposición y que para nada se correspondían con lo que había solicitado el cliente. 

Cuando éste movió la cabeza negando, a la encargada lo único que se le ocurrió fue dar por zanjado el asunto con el nefasto: "entonces, ¿no se va a llevar una de éstas?

El cliente se le quedó mirando, dijo no y salió del establecimiento, supongo que para nunca volver. Yo me pensaré mucho si vuelvo a entrar. 

Qué pena de firma tan renombrada, sólo le queda, al menos en ese establecimiento, el nombre y ese para denostarlo. 

La responsabilidad de quién trabaja cara al público es máxima y parece que no queremos ver que somos la imagen de la empresa que representamos, la que paga a fin de mes nuestra nómina.