¿El cliente quiere realmente comprar? Es una pregunta que nos hacemos con frecuencia los vendedores, especialmente cuando nos iniciamos en esta profesión. Creemos que es fundamental que el cliente quiera comprar para poder venderle.
No sucede así, el cliente, de entrada, casi nunca tendrá la idea clara de querer comprar, pero todos los clientes, sin excepción, tienen una visión más o menos clara de lo que les gustaría poseer. Eso es lo que tiene que descubrir y mostrar el vendedor, lo que quiere poseer el cliente.
Recordemos que los clientes compran emociones y por tanto hay que darles una historia que avale el éxito, el placer o la peculiaridad de ese producto. De ahí la tan de moda técnica de storytelling (contar historias). En lugar de añadir adjetivos a nuestra argumentación comercial, adjetivos que muchas veces nada aportan, como bueno, bonito, barato, las famosas tres B tan obsoletas ellas al día de hoy. Decía que mucho mejor contar historias que reflejen el éxito conseguido con determinado servicio o producto.
Por ejemplo: " Nuestros almacenes van a cumplir cincuenta años, dos generaciones avalan el éxito conseguido. Hoy vendemos hasta en Estados Unidos".
Que el cliente se sienta parte de ese éxito, que lo experimente como suyo cuando haya adquirido el producto o servicio equis.
Es importante llevar preparada o improvisar muy bien la argumentación específica que llegue al corazón y a la mente de cada cliente. Ahí nacerá su deseo de compra porque le hablamos de lo que en realidad él desea poseer: el éxito de su negocio.
Que sea un jueves repleto de pedidos.
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