lunes, 16 de marzo de 2015

25 Reglas de Oro del Buen Vendedor


Tom Peters, calificado como "el profeta de la revolución de management", figura entre los autores y pensadores más destacados del mundo de la gestión empresarial, nos ofrece 25 reglas de oro del buen comercial. 
Quizá no estemos de acuerdo con todas ellas pero quiero compartirlas con mis lectores y que cada uno las acople en la medida de sus necesidades, personalidad y momento actual. 

Conocen los productos que ofrecen.

Conocen a su empresa.

Conocen a sus clientes.

Aman la política, tanto en casa como fuera. 
"Recuerde: las ventas son política. Si no "ama" la política, va a ser un mal vendedor", dice Tom Peters en su libro en busca de la excelencia, e insiste: " La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustrante y exasperante e, incluso, puede ocasionar el abandono de un trabajo, pero el saber ser político es esencia para el ejecutivo de ventas.

Respetan a los competidores de manera casi religiosa.

Nunca prometa más de lo que pueda cumplir

Venda mediante la resolución de problemas específicos y creando oportunidades de negocio.

Poner "micrófonos" en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores.

Ser capaz de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos.

Conocer la historia de su marca

Siempre saben que los problemas son sus problemas.

Actúa como un director de orquesta.

Ayuda al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta.

Huye de los malos negocios.

Entiende que existe "las buenas pérdidas".

Saben que no todo es un asunto de "precio".

No comprometen a toda la empresa para hacer la primera venta.

Son respetuosos con los nuevos competidores, sabe que son el verdadero enemigo.

Buscan a clientes "cool" que le abran una ventana al mañana.

Usan la palabra "alianza" de manera obsesiva.

Mandan notas de agradecimiento (escritas a mano).

Ayudan a su cliente.

Cambian a la civilización.

Mandan mensajes sencillos y claros. 

Suficiente para que lo deis vueltas, en los siguientes posts, hablaremos con más detenimiento de cada punto en concreto. 

Buena semana para todos, 



viernes, 13 de marzo de 2015

Gracias


Si, gracias a todos los que habéis hecho posible que en el año 2014 la venta del libro "No valgo para vender", casi se haya duplicado. Todo un éxito teniendo en cuenta que salió en el 2007 y que desde entonces, y pese a los años de crisis, hemos conseguido superar los once mil ejemplares vendidos. 

Deseo con todo mi corazón que cada libro haya sido un apoyo real para la persona que hizo el esfuerzo de comprarlo, leerlo y sobretodo, de poner en práctica lo que en sus páginas indico. 

Lo escribí convencida de que mi experiencia ayudaría a muchas personas, que sí valen para vender y, que no se lo creen, porque les falta ese toque de confianza en sí mismas y de visión clara sobre una profesión que por encima de todo es compromiso, servicio, generación de riqueza y progreso para la sociedad en la que nos ha tocado vivir. 

Gracias por confiar. Aquí sigo, dispuesta a compartir contigo cada día una nueva experiencia.

Buen fin de semana. 

lunes, 9 de marzo de 2015

El Éxito de la Venta es la Mutua Satisfacción





Cada vez que vivo una experiencia negativa con un vendedor profesional, me deja huella y me pregunto: ¿cómo es posible que haya podido actuar así?

Va de coches, toca visitar concesionarios, tengo la idea clara de mis necesidades y varios modelos de diferentes marcas que me gustan pero que no sé si reúnen las características que voy buscando.

Concesionario firma A:  No tienen coches que se adapten exactamente a mis necesidades pero el vendedor se desvive en darme información, sesgada, claro, ensalzando por qué sus coches no son automáticos, por ejemplo, y el gasto para mi bolsillo que representa un coche automático. Es amable, correcto, entregado a su causa y sabiendo que no tiene muchas papeletas para convencerme. Menciona negativamente a la competencia pero en plan comparativo, sus motores son mucho mejores, nada que ver con los  que le he comentado que llevo en la lista, lo trasmite convencido. Me voy agradecida y con cierta pena por no poder comprarle el coche, se lo merece. 

Concesionario B:  Paseamos por la exposición pero como faltan 3 minutos para abrir, los vendedores nos miran pero sin dirigirse a nosotros. Nos da tiempo a tomarnos un café. Cuando regresamos,  nos dice que están ocupados y que van a tardar mucho, que no pueden atendernos porque están entregando coches y que nosotros veremos pero va para rato. 
Esa es toda la información y solución que nos dan, y además, con aire prepotente, lejano, falto de interés. Su marca era una de mis preferidas. Cuando salgo de allí sé que no voy a volver. Aún dándose el caso de que fuera la única marca y modelo que se adaptara a mis necesidades, no volvería.
Creo que la indiferencia es el peor defecto de un vendedor, éstos no se han ganado ni un solo euro de mi bolsillo.

Concesionario C: En cuanto nos ven entrar, nos saludan y uno de los vendedores se dirige a nosotros. Enseguida comprende lo que estoy buscando, nos explica las ventajas del modelo que llevo en la lista pero no sólo hace eso a la perfección sino que se atreve a preguntarme para qué lo quiero, cuantos kilómetros hago, si es para familia o individual, etc., y con mis respuestas llega a la conclusión de que tiene el coche ideal para mí y expone todas las ventajas con tal lucidez, yendo al grano, nada de adjetivos vacíos de significado, su modelo es innovador, económico, de líneas modernas y perfecto para lo que yo estoy buscando. (no estaba en mi lista, ni lo conocía).

No creo que tenga que añadir con qué coche sueño cada noche. En cuanto pueda estará en mi garaje. Se lo mereció un vendedor que arriesgó por un modelo que no estaba en mi lista y que él supo venderme con su conocimiento del producto, su seriedad y su capacidad comunicadora. Eso es vender; dejar satisfecho al cliente, con la sensación de que han hecho realidad un sueño suyo, que le han comprendido. 

Buena semana para todos, 

viernes, 6 de marzo de 2015

La Importancia Del Cliente


Todos tenemos que recordar con frecuencia que el cliente es el recurso más escaso y valioso.

Cuando se pregunta a los fabricantes de dónde proceden los ingresos de sus compañías, en ocho de cada diez casos la respuesta es: "de nuestros magníficos productos". Sin embargo, sólo hay una verdadera fuente de ingresos: los clientes. 

Opino que en vez de poner todo nuestro esfuerzo en optimizar la rentabilidad de cada línea de productos o servicios, lo más conveniente sería maximizar la rentabilidad que aporta cada uno de nuestros clientes. Ésto sólo se consigue con un buen servicio, un seguimiento perfecto y muchas ganas de agradar y comprender. 

Buen fin de semana para todos, 

lunes, 2 de marzo de 2015

Vender Es Captar La Personalidad Escondida Del Cliente

La técnica de acompañar y conducir, ´nos ayuda a captar la verdadera personalidad de nuestros clientes. Consiste en esquivar su resistencia hasta conducirlos a un cambio de actitud hacia nosotros.

En esta situación, lo mejor es que la venta como tal la dejemos aparcada en segundo lugar y nos dediquemos, en una entrevista o dos, a conectar con el cliente, que él tenga conciencia de que no estamos en su empresa o negocio para venderle sino para saber en qué podemos serle útil.

En esta etapa hay que evitar aquello que no encaje con el cliente, por ejemplo, introducir productos o maquinaria nueva. El vendedor debe hacer el ejercicio de adaptarse a lo que hay en la cabeza del cliente, otro ejemplo, ser fiel a sus proveedores habituales, y no defiende sus propios intereses sino que escucha lo poco, que en un primer contacto, el cliente quiera comunicarle. En esa información está el material que el vendedor necesita recolocar, organizar y manejar con maestría y profesionalidad para que el cambio en el cliente sea lo más rápido posible y sobre todo, duradero. Se trata de ganar su confianza. 

Y para conseguir eso que tan fácil resulta escribirlo: "confianza", hay que evitar cualquier enfrentamiento, de forma muy especial en la primera fase. Recordemos que nosotros presentamos nuestra verdad y el cliente hará lo mismo con la suya,  Él tiene su razón y nosotros, la nuestra, pero ninguno posee La Verdad ni La Razón.

"Usted dice que trabaja con otro proveedor y es normal que no quiera cambiarlo si está satisfecho con sus servicios, tal vez le haya costado mucho encontrarlo, pero también es verdad que un empresario como usted, moderno, práctico e innovador, podría tener la oportunidad de mejorar".

Y volveremos al punto primero: escuchar, observar la expresión corporal del interlocutor, atender a los mensajes que nos manda porque insisto, en este conjunto está escondida la personalidad del cliente y, cuando demos con ella, sabremos cómo canalizar nuestra venta para alcanzar el objetivo final que no es otro que su compromiso con nuestro servicio. 

Buena y exitosa semana para todos,