viernes, 5 de junio de 2015

Cambia cliente - cambia vendedor


El cliente actual se deja querer pero no se casa con nadie. Sus hábitos de compra han variado en las dos últimas décadas lo suficiente como para hacernos reflexionar sobre nuestros propios argumentos y métodos de trabajo. Por ejemplo:

-Hemos pasado de una oferta limitada a un exceso de ofertas.

- Si antes el 60% de las decisiones de compra se tomaba visitando establecimientos, ahora se hace frente al lineal (2 de cada 3). 

- Si hace 20 años los consumidores dependían de su marca predilecta y le eran fieles, hoy cambia de marca con facilidad y sin remordimientos. 

- El precio determina ahora el 44% de las elecciones de compra. Un 10% más que hace diez años.

La reciente crisis ha dado la vuelta a nuestras expectativas y cada uno de nosotros, ha tenido que lidiar con el miedo y la frustración, lo que nos ha llevado a controlar nuestros gastos.

A la hora de vender debemos tener muy en cuenta que hoy, el comprador, busca justificar sus compras, quizá por eso los argumentos al estilo "storytelling", hayan calado tan profundamente. El consumidor necesita que le demos argumentos convincentes para sentirse bien después de comprar. Sentir que han hecho una compra acorde a sus necesidades, a un precio excelente y que les va a proporcionar bienestar y mayores ganancias.

Nuestro reto es proporcionarles los argumentos que quieren oír. 


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