jueves, 30 de julio de 2015

Vender = Una Imagen


Autora de la fotografía: Paloma Pérez


Querían vendernos y qué mejor forma de hacerlo que mostrar, paso a paso, la elaboración de su obra.

Mientras observaba como esta artesana laboriosa combinaba colores, lanas y creaba filigranas para adornar un nuevo jersey que, con toda seguridad, otro grupo de personas, dentro de poco tiempo, verá expuesto en los maniquís o estanterías del establecimiento que visitamos en un pueblo artesano de Perú,, me dio por pensar la importancia que tiene en la venta mostrar adecuadamente al cliente lo que queremos ofrecerle, haciéndole partícipe de su elaboración, en resumen, crear a través de imágenes, esa necesidad de la que tantas veces he hablado en este blog, hasta conseguir que en la mente del comprador se dibuje la prenda o producto en cuestión y comience a decir "lo quiero, lo quiero, lo quiero".

Os aseguro que cuando la exposición resultaba convincente, al término de la misma íbamos derechos a los mostradores a buscar algo que comprar, el caso era llevarse un recuerdo que mostrara la idiosincrasia de los habitantes de la zona, su manera de vivir, de ser, de ganarse la vida.

Demostrar al comprador las ventajas de nuestros productos es más sencillo cuando nos basamos en realidades e imágenes que ellos pueden comprobar tocándolo, oliéndolo, probándolo.

 Por eso, tengamos siempre presente que Una Imagen Vale Más Que Mil Palabras.  Empecemos a mostrar más y a hablar menos. Los resultados a final de mes nos indicarán si lo hicimos de la manera adecuada en cada caso.

lunes, 6 de julio de 2015

Experiencia De Compra


Nuestros establecimientos no deben ser un simple espacio transaccional para el consumidor sino una lanzadera de su imaginación y una satisfactoria experiencia de compra.

Si tenemos en cuenta que en cualquier sector sólo un 10% de las ventas son inspiración y el 90% restante se realizan a través del trabajo, atención y acierto de quienes están al frente, nos quedará muy claro que hay que sudar la camiseta, el uniforme o  la camisa para obtener los mejores resultados.

Una experiencia de compra satisfactoria para el cliente significa potenciar su imaginación, crear el deseo, ofrecer el producto con aquellos valores añadidos que de antemano hayamos descubierto como imprescindibles e importantes para el cliente ¿limpieza, variedad, innovación, novedad, lujo, precio...? Tenemos que saber impulsar las emociones adecuadas para cada tipo de cliente, es decir, lo que anda buscando y por lo que estaría dispuesto a pagar el precio solicitado.

Si conseguimos que su proceso de compra sea ágil, (porque enseguida detectamos sus deseos), fácil (nuestro establecimiento estará colocado de una manera atractiva y sencilla a la vez)  cómodo (que no signifique trastorno para el cliente, desniveles inadecuados, estrecheces, sillones que no sirven para descansar) y por último, reducimos su esfuerzo al mínimo procurando proporcionarle variedad para elegir e información técnica bien argumentada sobre el producto y sus beneficios, seguro que conseguimos una experiencia de compra tan satisfactoria para nuestros clientes que los convertirá en asiduos, fieles y agradecidos.

Que el calor no merme nuestro entusiasmo, exitosa semana para todos.

miércoles, 1 de julio de 2015

¿Dónde Está La Diferencia?


Durante una sesión de Coaching con el jefe de ventas de una empresa madrileña, me muestra las cifras de trabajo y resultados de su equipo de ventas. Inmediatamente se me va la vista hacia la línea de la señorita XX, ¡dobla en efectividad por visita y, por supuesto en ventas, al resto del equipo!

-¿Se ha fijado usted en qué hace diferente esta señorita al resto de su equipo comercial para conseguir estos datos? -pregunto al jefe de ventas.

-Pues lo único, que yo sepa, que hace distinto es:

Trabajar muy bien,
Trabajar mucho,
Ganas de cumplir con el objetivo fijado,
Motivación,
Afán de superación,
Conocimiento de producto, 


Por lo demás, lo hace todo igual. - me responde mi interlocutor.

-Pues entonces, le dije, sólo tiene usted que conseguir que todo su equipo trabaje de la misma forma y sus problemas se habrán acabado. 

Buen miércoles para todos.