Lo importante de la venta es vender

¿Alguna vez te preguntas qué le ofreces de especial a tu cliente para que él decida comprarte? ¿por qué tienes que ser tú el elegido? ¿en qué te diferencias tú y tu oferta de todo lo demás?

Si de vez en cuando nos paráramos para revisar hacia dentro en lugar de pretender buscar siempre las respuestas (en muchos casos, ni eso; nos conformamos con encontrar excusas), descubriríamos las verdaderas razones de por qué los clientes prefieren a la competencia, al vendedor novato, al que lleva toda la vida vendiéndole o simplemente por qué no nos compra a nosotros. 

Realzar nuestras ventajas y conocer nuestras carencias, serán el punto de partida para emprender una nueva manera de entender nuestro trabajo y llevarlo a cabo con el máximo rendimiento. 

Bueno y exitoso día sea éste para ti. 

Fases De La Venta

Autor foto: Murphy.


1º.- La preparación.

Ten presente tanto tus intereses como los de tu cliente. Lleva actualizados los datos de su historial. Apunta aquellas alternativas que se te ocurran como viables y prepara con espero la presentación gráfica, escrita y verbal.

2º.- Toma de contacto. 

Crea un estado de confianza. Piensa en tu relación con el cliente. En el primer minuto atrae su interés con algún dato. Recuerda la importancia de escuchar y preguntar.

3º.- Infórmate.

Sus necesidades e inquietudes, motivos y motivaciones de compra. Condiciones con la competencia.

4º.- Presentación.

Hay que convencer con beneficios reales. Descubre sus necesidades, inquietudes, expectativas, experiencias anteriores, otras ofertas de la competencia.

5º.- Objerciones.

Si puedes, anticipate a las objeciones planificando las respuestas.  Utiliza un tono distendido e incluso algo de humor para rebatirlas. No discutas, haz preguntas y más preguntas hasta averiguar la objeción real.

6.-  Cierre.

Primero reconocer señales de compra. No existe el momento del cierre, concreta para cerrar, apóyate en las alternativas para dar diferentes opciones al cliente.
Recuerda siempre que después de cerrar es muy peligroso seguir vendiendo.

7º.- Seguimiento

Seguir en contacto con el cliente, consigue una imagen fuerte de tu empresa a través del seguimiento, preséntalo como valor añadido, trata muy bien al personal de apoyo del cliente.  Mantén contacto con la persona que decide dentro de la empresa del cliente.

En lo sucesivo iremos perfilando estos puntos. Cualquier duda que tengáis al respecto, aquí sigo, deseando responder. Un afectuoso saludo,

Alargar la Vida Del Cliente = Sumar

Se alarga la vida de un cliente si compartimos nuestros conocimientos con él. 

- Informar y Recordar, son las claves de un buen entendimiento. Ya aprendimos en un post anterior que los 4 parámetros para competir son:

Precio, calidad, servicio e imagen y comunicación. 

Con esa premisa en nuestro punto de mira, sabremos anticiparnos para avanzar hacia el futuro.

El cliente quiere que le ayudes a  reconocer el valor de tu producto.  (convencerle).

El cliente necesita que estimules su pensamiento con nuevas estrategias, argumentos, presentaciones.

El cliente desea sentirte cerca, saber que puede contar contigo. 

El cliente espera que le sepas aconsejar con palabras claras y argumentos convincentes. 

El cliente necesita al vendedor tanto como éste a él, pero quiere que ese vínculo sea humano, afectivo, con sumas y multiplicaciones a la par que emociones y sentimientos. 

Mucho éxito, 

Es muy importante posicionarse antes de vender,si queremos ser percibidos como a nosotros nos gusta, eso no puede dejarse al azar, cualquier técnica requiere atención y saber especializarse. 

El posicionamiento lo elegimos cada uno de nosotros y por dar unos cuantos ejemplos diría que puede ser:

Relevante, cuando nos proporciona beneficio valorado por los clientes.

Distintiva:  Nuestra, que no puede ser ofrecida por la competencia. 

No imitable: Como su nombre indica, nadie más puede adoptar ese posicionamiento (muy complicado en el mercado actual, lo reflejo para los genios :) ).

Comprensible para los clientes:  muy importante dentro del posicionamiento. Hemos de comunicar pensando siempre en las características de cada cliente.

Demostrable con credenciales,  Importantísimo no prometer lo que no se puede cumplir. 

Teniendo en cuenta que, una sola idea diferenciadora, podemos convertirla con creatividad y talento, en una herramienta emocional muy potente, y recordando que no ganan los mejores productos, sino los productos mejor percibidos, ahora sólo falta que nos pongamos a trabajar y encontremos el posicionamiento hecho a nuestra medida y luego, claro, lo llevemos a la práctica. 

Buenas tardes,