Vender Es Rectificar Cada Día

Venta - Fuera obstáculos mentales que nos frenen.

A veces, de forma inconsciente, nos ponemos obstáculos mentales para no avanzar, como por ejemplo, repetirnos ante un reto, un proyecto o simplemente una posibilidad "no es el momento adecuado". "No soy capaz" "seguramente será un fracaso..."

Frases de este tipo reflejan nuestros miedos y sobre todo, una falta de motivación fuerte para alcanzar cualquier objetivo.

La motivación tiene que ser tan potente que mueva nuestra mente, la imaginación, el corazón y nuestros sentidos, además de manos y pies para llevarlo a la práctica.

No es el momento adecuado. Es una excusa para quitarnos de la cabeza un pensamiento que bulle creando imágenes y deseos. Gana el conformismo, seguimos como estamos, fuera retos.

No soy capaz. Nadie es capaz de hacer algo si no se pone a ello. La diferencia entre un experto y un ignorante es el tiempo y el esfuerzo que el primero dedica a prepararse, a saber, a dominar.

Seguramente será un fracaso. Os recuerdo la frase de Henry Ford. "Tanto si piensas que puedes como si piensas que no puedes, acertarás".

Recuerda, la mente puede ser tu mejor aliada o la peor enemiga.

Buen cierre de mes, mucho éxito y a seguir confiando en tus posibilidades.

Fases de la venta

 Para que una venta llegue a buen término, es necesario respetar una estructura previa de negociación. Ésto conlleva:

Preparación:

Un cincuenta por ciento del éxito radica en la preparación del vendedor, los datos que aporte, las imágenes que muestre, el atractivo del punto de venta, colocación de producto en nuestro establecimiento, en los escaparates y, por supuesto, de ofrecer una variedad y stock acorde con la demanda del cliente.  

¿Hacemos todo lo que está a nuestro alcance para estar al 100% preparados?

Recibimiento:

Sonrisa, acogida, ambiente. Un cliente que se siente bien recibido permanece más cómodo frente al cliente o en el local de éste.

¿Recibimos a los clientes de la manera que nos gustaría ser recibidos?

Descubrir:

Interesarnos con todos nuestros sentidos por el cliente, establecer sus necesidades mediante preguntas.

¿Solemos acertar con las preguntas formuladas? Recordar que las preguntas abiertas permiten obtener más información que las cerradas que nos llevan a un sí ó un no.

Argumentación:

Adaptarnos a las necesidades expuestas por los clientes e ir enumerando las características de los productos con los que obtendrá los resultados deseados.

Los productos de uso diario potencian siempre los resultados de cualquier trabajo profesional.

¿Evaluamos y presentamos correctamente los productos elegidos?

Objeciones:

Resolver convenciendo, aportando razonamientos claros y sencillos. Solucionar es convencer.

¿Tenemos una respuesta para cada pregunta?

Alternativas de cierre:

Ofrecer al cliente diversas posibilidades de compra basándonos en sus necesidades, gustos y posibilidades económicas.

Sólo queda desearos un buen y descansado fin de semana. Vamos a superar el objetivo de junio.

Vender, abrir nuevos caminos

Autora de la foto: Esther Manrique.

John Steinbeck, en su gran novela "Las uvas de la Ira", narra los avatares, desgracias, sueños y esperanzas de una familia sureña norteamericana que se ve obligada a emigrar a California para no morirse de hambre.

Como el mayor problema al que se enfrenta un vendedor, especialmente en los comienzos, es no considerar su profesión a la altura de las mejores, si no todo lo contrario, la realidad es que nos cuesta dignificar nuestro trabajo, creemos que el cliente se va a sentir engañado, agobiado, molesto, si le  ofrecemos nuestros productos con reiteración, os dejo una frase que define perfectamente la importancia de un buen comerciante.

"Por más inteligente que fuera un hombre, por más ternura que sintiera por la tierra y los cultivos, si además no era buen comerciante, no podía sobrevivir".

Nuestro talento comercial es el que nos hace ver una oportunidad, trabajar con rentabilidad, conocer los deseos o necesidades de nuestros clientes y sobretodo, como dije la semana pasada, ser su aliado, convertir la relación en nosotros. 

Comenzó mayo, vamos a superar con creces nuestros objetivos. Valemos, sabemos y queremos.

Cuidar al cliente es mirar por tu interés.

Recuerda siempre que el cliente y tú formáis un Nosotros, no vais cada uno para un lado, nunca le des la espalda, ten muy presente que sus intereses son realmente los tuyos. La fuerza de un vendedor auténtico radica en comprender la importancia del Nosotros. 

Una de las características de la condición de triunfador es saber deshacer, rectificar, cambiar a tiempo, innovar cuando el mercado lo demanda. 

Acertar con lo que hoy nos exige un cliente, cada día más preparado e informado, es elegir lujo sin excedernos en el precio, modernizar nuestros productos y equipos, haciendo notar al cliente que es un detalle de atención y respeto por su bienestar.

Avanzar y crecer requiere saber exactamente cómo es y cómo actúa en cada momento ese nuevo comprador para poder ofrecerle lo que demanda en el sentido más amplio de la palabra (surtido, innovación, servicio, horario...).

Buen lunes y exitosa semana para todos. 

Primero el cliente, luego, el cliente y después el cliente.

Cuando cambiamos nuestros pensamientos, cambia nuestro mundo. 

Dejemos de repetir "esto cada vez va peor" "no sé dónde vamos a llegar" ¿A donde quieres llegar con pensamientos tan destructivos? ¿a convertirlos en realidad día tras día? 

Siempre hay una oportunidad, una luz por la que guiarnos. Empieza por conocer a tus clientes mejor que lo hacen tus competidores. Pídelos feedback: ¿qué funciona, qué desagrada al cliente, qué espera de ti?  Haz los cambios necesarios y confía. Parece sencillo, no te engañes, es una tarea que dura la vida entera. Se llama querer mejorar constantemente. 

Buena semana para todos. 

Aprender, Aprender y Volver a Aprender.

Si de verdad quieres triunfar, ama cada proceso de tu tarea, también la venta. Cada paso es una semilla que debe ser alimentada y cuidada a lo largo del tiempo para que dé fruto.

Proponte dar un paso adelante cada día, mejorar aquellas áreas que aún se te resisten. No ceda al fracaso ni al desánimo. El tiempo de la cosecha llega si se sabe esperar.

Excelente semana para todos.

La fuerza del vendedor.

Aporta más ganancia superar los fracasos que celebrar los éxitos, al menos es lo que dicen los que han conseguido alcanzar sus metas. Añaden que lo único peor que fracasar es quedarte con la sensación de no haberlo intentando. 

Cuando escucho decir "voy a intentarlo", siempre me pregunto qué significa exactamente el intento porque, una cosa se hace o no. Intentarlo no pasa de ser un gesto, algo poco consistente para quién desea realizar algo que de verdad le entusiasma.

Hay que proponérselo de tal manera que "el intento" se convierta en avanzar cada día un poco más. Estar convencido de que serán la acción y el empeño constante lo que nos ayudará. 

"Lo intentaré" me parece poco equipaje para alcanzar grandes metas. "Estoy seguro que puedo hacerlo", suena más contundente "Voy a conseguirlo" es ir a por ello sabiendo que te encontrarás obstáculos, que habrá retrocesos pero convencido de que vas a conseguirlo. Y lo conseguirás. 

Espero que termines el mes de marzo con todos los objetivos cumplidos. Mucho éxito.   

El éxito

Leí que el éxito es la suma de pequeños esfuerzos y pensé que era verdad, sin embargo, esos esfuerzos no servían de mucho si no iban unidos a la suma de pequeños detalles, de observar, rectificar y acertar. 

Para que una visión sea motivadora, el cliente tiene que ser capaz de verla con detalle y eso, también es tarea del vendedor. 

Imagine cómo quiere que evolucione su negocio, su zona, su trabajo, escríbalo, y si se siente capaz, haga un dibujo de su idea mental y póngalo en un lugar donde pueda verlo cada día. 

Recuerde que las imágenes positivas aportan energía y crean una sensación de optimismo, lo que es de gran ayuda para sentirnos triunfadores.

Las ventas, por mucho que algunos quieran decir lo contrario, no tienen que ver sólo con las cifras, son más importantes las personas. Si usted cuida a sus clientes y a todas las personas de su entorno, las ventas florecerán rápidamente. 

Para que un empresario, un vendedor, un dependiente o cualquier otro profesional ligado a la atención del cliente obtenga éxito, es imprescindible que construya un plan para alcanzarlo.

Y como estamos en semana de vacaciones, sólo desearos que estos días sean tranquilos, divertidos o silenciosos, como cada uno desee y que volvamos todos repletos de entusiasmo para cerrar magníficamente el mes de marzo. 

Acelerar El Crecimiento, Reto Para el 2016

Autora de la foto: Paloma Pérez.

Ardua tarea tenemos por delante los pequeños empresarios, se nos exige mucho esfuerzo y contribución económica y pocas ayudas para seguir avanzando. Sin embargo, para los que decidimos que la vida es un reto diario de trabajo, acierto y seguir aprendiendo, sabemos que la meta está aún muy lejos pero  estamos convencidos que vamos en buena dirección.

Yo creo que la clave para mejorar nuestras expectativas, las ventas, el crecimiento de clientes, etc., muchas veces no está tanto en innovar, e innovar más, sino en aprovechar lo que ya está inventado, ahí, a nuestro alcance. 

Los retos que se nos presentan en el 2016 van ligados al crecimiento, a consolidarlo y acelerarlo ¿Qué proponen los gurús de la economía, marketing y ventas?  ahí os dejo una lista para empezar. Lástima que no añadan cómo hacerlo, eso ya es cosa de cada cual:

- Conseguir que la confianza del consumidor crezca, de esta forma bajará la tasa de desempleados.

- Escuchar al consumidor (a todos nuestros clientes potenciales) y adaptar negocios y productos a sus nuevos hábitos de consumo.

- Acelerar el crecimiento mejorando la competitividad y rentabilidad de las compañías.

- Innovación que nos permita aporta más valor, calidad y precio justo.

- Responder al reto digital y a los nuevos modelos de negocios.

- Ganar eficiencia en los procesos logísticos y productivos.

- Trabajar en el corto y largo plazo para asegurar el presente y crear el futuro.

Os deseo una excelente semana.

Preguntas Para Uno Mismo

Fotografía: Paloma Pérez. 

Hoy toca repaso de argumentos, vamos con algunas preguntas que nos pueden ayudar a conocer mejor aquella parte de nuestra tarea que aún es muy mejorable:

¿Te has preguntado alguna vez cuánto quieres vender y cómo puedes conseguirlo? 

No lo dejes para más tarde, ahora es el momento.

¿Conoces a la perfección cada producto que presentas?

Lo que ignoras no lo puedes transmitir. Sólo si conoces el producto podrás ofrecerlo con garantías de éxito. 

¿Muestras a cada cliente algún artículo nuevo cuando tienes la oportunidad?

El buen paño ya no se vende en el arca, hay que mostrarlo, 

¿Conoces realmente el negocio de tu cliente o sus gustos preferentes?

Si ignoras qué quiere, busca o desea tu cliente, nunca podrás complacerle. 

¿En caso de duda por parte del cliente, sueles aportar soluciones claras y efectivas?

Las dudas resueltas son la llave del cierre de la venta. 

¿Para alcanzar tus objetivos qué tienes que poner en práctica que aún no haces?

A eso sólo tú puedes responder. No te engañes o perderás. 

¿Qué lastre debes anular en tu forma de trabajar?

Venga, decídete y cambia, se trata de tu éxito. Si algo te mantiene atrapado, déjalo partir y sigue creciendo como profesional. 

Que todos tengáis una excelente semana laboral. 

Los Objetivos Siempre A Corto Plazo

Quizás no estén de acuerdo conmigo los grandes escritores comerciales, ni las escuelas de negocios pero yo creo firmemente en los objetivos a corto plazo en ventas. Está claro que se necesitan objetivos a medio y largo plazo para gestionar cualquier empresa que se precie, sin embargo, para gestionar el vendedor sus objetivos, insisto, si se quieren cumplir de verdad, han de ser a corto plazo. Es la manera más acertada de conseguirlos y de mantenerse uno mismo motivado. 

Un objetivo mensual, el que tienes que cumplir por imperativos de la empresa, porque tú mismo lo decides, porque necesitas alcanzar un mínimo de ingresos para vivir como a ti te gusta. Me da igual la causa, siempre tiene que haber un objetivo mensual que cumplir.

Una vez dado ese paso, el siguiente es dividir el objetivo por semanas, por días, por visita o trabajo realizado. Motivar sin agobiar, eso busca reducir el objetivo a una cifra alcanzable, el ir llegando a la cima, escalón tras escalón, sabiendo que puedes, que se trata de mirar hacia delante y llevar el paso adecuado a tus posibilidades. 

Divide la cifra mensual en diaria y después, por visita y verás que resulta mucho más fácil de cumplir. 

Objetivos a corto plazo, ambiciosos pero no agobiantes, creíbles pero no tan fáciles que supongan un retroceso. 

Excelente semana de fin de mes para todos. 

Situar Al Cliente En El Centro de Todo

El cliente es el centro de toda nuestra labor. El centro de cuanto un comercial puede aspirar. El centro, en suma,  de nuestro éxito o fracaso. 

Nuestra capacidad para detectar y satisfacer sus necesidades, es la mejor brújula para guiar nuestro negocio a buen puerto.

El cliente es quién marca el presente y el futuro de nuestro trabajo, atenderle, comprender sus inquietudes y encontrar las soluciones adecuadas, es la principal tarea, la más importante , La tarea por excelencia de todo comercial que se precie. 

Una nueva etapa en la que el mundo no se mueve sólo por dinero sino por la actitud y el talento de las personas, está cuajando muy profundamente en todas las relaciones comerciales. Si cuidamos nuestra faceta personal, si nos interesamos por el qué, el quién y el cómo sientes los clientes, nuestro trabajo, además de ser más satisfactorio anímicamente, también nos proporcionará beneficios muy superiores a los que hasta ahora podemos aspirar siendo simplemente un vendedor más que pasa por allí a visitar y ofrecer unos productos que, al fin y al cabo, se parecen a los otros. 

Nosotros marcamos la diferencia y cuando lo hacemos correctamente, la respuesta es la satisfacción plena del cliente y de nuestro bolsillo. 

Que tengáis una excelente semana.

Los Nuevos Valores

Parece que no pinta mucho Jennifer Lawrence en mi blog comercial pero es mi manera de rendir homenaje a una actriz que a sus treinta y tres años ya ha conseguido todo. Su interpretación en Joy merece cualquier premio que reciba. Excelente. 

Y ahora ya vamos a lo nuestro. En esta película, hay unos diez minutos en los que las ventas, los argumentos y la voluntad de triunfar, llenan la pantalla. En el film, Blandey Cooper dirige una cadena de televisión basura, de esas que se dedican a vender las veinticuatro horas del día. En las escenas que menciono, Blandey Cooper trata de explicar a Jennifer la vital importancia de las manos para conseguir vender miles de unidades de cualquier producto.

Hace poco leí una frase que decía: "Es inútil explicar cuando el otro ha decidido no entender". Estoy absolutamente de acuerdo, sobran las explicaciones cuando el otro no quiere escucharnos. Sin embargo, la mirada, la sonrisa, el lenguaje de las manos puede llegar cuando las palabras ya no sirven. Con las manos expresamos nuestra fuerza, nuestro entusiasmo, nos acercamos o alejamos de las personas, las manos señalan acusadoras o sirven para atraer a nuestro interlocutor. Las manos, nuestras manos limpias y bien cuidadas, esmaltadas las uñas, de la forma que vaya más acuerdo con la personalidad femenina, resaltan nuestro atractivo y hacen más convincente nuestra explicación. 

Las manos tiene que hablar en coherencia con lo que transmite nuestra mirada y nuestras palabras y cuando esto se hace de manera profesional, auténtica y con maestría, el resultado se llama Líder, alguien que sabe que va a triunfar y actuar como tal. 

Buena semana y mucho éxito para todos. 

Ocho Rasgos de Talento Que Necesitan Las Empresas del Siglo XXI

 

Las Empresas del siglo XXI necesitan personas

1. Comprometidas, tenaces, emprendedoras.

2. De mentalidad abierta, flexibles y con capacidad de adaptación.

3. Innovadoras y capaces de asumir retos

4. Con una visión local y global de su empresa.

5. Con capacidad de análisis y ejecución.

6 Con movilidad y dominio de idiomas.

7 Con capacidad de trabajar en equipo.

8 Que aporten diversidad de edad, de género y cultural. 

Retos para las Empresas del siglo XXI

1. Adaptar las empresas creadas en el siglo pasado a la realidad de éste.

2. Ganar competitividad y recuperar crecimiento.

3. Responder a las necesidades de un consumidor marcado por los cambios demográficos, el uno de las nuevas tecnologías y los nuevos hábitos de consumo.

4. Dar respuesta a la revolución digital y la omnicanalidad.

5. Trabajar para ganar diferenciación y eficiencia (hacer más con menos).

6. Revalorizar las categorías a través de la innovación.

7. Colaborar industria y distribución para afrontar los desafíos comunes.

8. Captar, desarrollar y retener el talento. 

Pues escrito todo ésto, sólo me queda añadir que, o nos ponemos las pilas ya mismo, o vamos a tener complicado estar entre los mejores. 

Buena semana para todos.